我們?nèi)ニ膕店買車的時候，銷售總是會和你說“貸款的話，車價還會優(yōu)惠。如果不貸款的話，這個車價就是最低的了?！?/p>
那為什么貸款車價就會比全款的車價優(yōu)惠那么多呢？這里面是不是有什么不可告人的秘密？
今天，我們就來揭秘一下。
首先，我們先說說貸款買車車價為什么會比全款買車車價優(yōu)惠的原因。
貸款買車車價之所以會比全款車價優(yōu)惠，主要有兩個因素。
第一：貸款買車的利潤會比全款買車?yán)麧櫞蟆?/p>
全款買車需要交車價、購置稅、保險、上牌、裝潢。在這些費(fèi)用中，四s店主要的盈利點(diǎn)是保險返傭、裝潢費(fèi)用，像車價的利潤相對來說就比較少了。
而貸款買車的話，在全款買車的基礎(chǔ)上還需要交手續(xù)費(fèi)、抵押費(fèi)、GPS費(fèi)用、貸款利息。這樣的話，就給四s店增加了手續(xù)費(fèi)、貸款返傭這兩個盈利項(xiàng)目了。
這里就會有朋友問，車價不是優(yōu)惠了幾千嗎？
車價是優(yōu)惠了幾千，但是手續(xù)費(fèi)一般是收貸款額的3個點(diǎn)甚至更多，貸款返傭也是在貸款額的3%左右。這兩個費(fèi)用加起來，就一定會比車價優(yōu)惠的那幾千多。
我們舉一個例子：
一個10萬車價的車子。貸款的話，優(yōu)惠3000元。車價也就是9.7萬。
貸款7萬的話，手續(xù)費(fèi)就要收2500元，貸款返傭也有個2000左右。這樣不就比優(yōu)惠的多了1500嘛。
除了手續(xù)費(fèi)與貸款返傭，抵押費(fèi)以及GPS費(fèi)用也能有個1000左右的利潤。這樣貸款比全款就能多出2500以上的利潤。
第二：汽車廠家對四s店有金融滲透率要求。
金融滲透率，就是賣出去的車子中做貸款的比例。
正常的四s店里面都是要求達(dá)到50%以上，如果達(dá)不到，汽車廠家對該四s店的汽車供應(yīng)量就下降了。會給那些金融滲透率高的四s店多排一些車。四s店車不夠的話，利潤不就大幅度下降了。
說白了，就是“人為財死，鳥為食亡。”
接著說說四s店把貸款的車價降低的目的。
跟原因一樣，四s店的目的也有兩個。
第一：大家都明白的，增加店里面的利潤。
其實(shí)不管是有息貸款還是無息貸款，四s店里面貸款買車的利潤都比全款買車?yán)麧櫞蟆６?，貸款買車的話，銷售的提成會比全款買車高很多。這也是為什么銷售一聽你要全款就臉黑不樂意了。
第二：可以作為一個車價談判的技巧。
我們?nèi)ベI車的時候，肯定是一直要讓銷售優(yōu)惠。不管銷售說多少，我們總是覺得還有下降空間。(事實(shí)上也是如此)
如果銷售說：“你貸款的話車價還能優(yōu)惠，全款的話就沒沒辦法了，這就是最大的優(yōu)惠價格了。”
只要你一提再優(yōu)惠一些，他就向你推銷貸款。這也就成了一個保車價的小手段了。
貸款買車的車價之所以會比全款的低，是因?yàn)樗膕店像通過這種辦法，讓買車的客戶傾向于貸款，這也是一種消費(fèi)心理。
就像漢堡店里面，1個漢堡是10塊錢，而3個則是21塊錢。這樣，就算我們本來只要買1個，最后肯定會變成買3個，因?yàn)椤氨阋恕甭铩?/p>
四s店就是抓住了這種心理，讓越來越多的客戶選擇貸款買車。