李紅梅
新疆農(nóng)村信用社利率定價能力相對薄弱，基本是按照公司類、個體類、農(nóng)戶等類別，采用基準(zhǔn)利率加調(diào)整點(diǎn)數(shù)的方式、以成本加成定價方法來確定利率。由于新疆大多數(shù)農(nóng)村信用社在農(nóng)村信貸市場具有較明顯的市場優(yōu)勢地位，實施差別化、精細(xì)化貸款利率定價管理的動力相對不足。本文對新疆農(nóng)村信用社發(fā)展關(guān)系型貸款進(jìn)行分析，提出關(guān)系型貸款定價模式及發(fā)展建議，以促進(jìn)新疆農(nóng)村信用社進(jìn)一步完善利率定價機(jī)制。
關(guān)系型貸款的定義及特點(diǎn)
（一）關(guān)系型貸款的定義。所謂關(guān)系型貸款，從國內(nèi)外普遍定義來看，主要是指銀行根據(jù)與企業(yè)長期交易和多渠道接觸所積累的企業(yè)專有信息而作出的貸款決策。該貸款決策是建立在銀行所掌握的企業(yè)專有信息的基礎(chǔ)之上，該專有信息必須具有獨(dú)有性、核心性、持續(xù)性等特點(diǎn)，有利于銀行對企業(yè)的前景作出明確的判斷。
（二）關(guān)系型貸款的特點(diǎn)。目前銀行所使用的貸款技術(shù)一般有四種：財務(wù)報表型貸款、抵押擔(dān)保型貸款、信用評分技術(shù)型貸款和關(guān)系型貸款。而關(guān)系型貸款與其他三種貸款最本質(zhì)的區(qū)別就是關(guān)系型貸款是一種信息處理技術(shù)，它是利用銀行所掌握的企業(yè)大量的、持續(xù)的以及涉及企業(yè)核心的信息，分析和判斷企業(yè)的經(jīng)營前景，以作出是否放貸的決策。
1.企業(yè)信息的專有性。關(guān)系型貸款是建立在專有信息基礎(chǔ)之上的，企業(yè)的專有信息包括“硬”信息和“軟”信息，是除了企業(yè)公開披露的、公眾可以知曉的信息以外的信息。銀行從企業(yè)開戶開始就與企業(yè)建立了經(jīng)營關(guān)系，銀行可以通過結(jié)算、信貸等金融服務(wù)以及對企業(yè)財務(wù)報表的分析掌握了解企業(yè)的財務(wù)狀況、資金流向、銷售情況、管理費(fèi)支出等“硬信息”。同時，在長期的業(yè)務(wù)關(guān)系中，銀行還可以獨(dú)家掌握到企業(yè)發(fā)展核心的“軟信息”，如資產(chǎn)真實性、企業(yè)主個人品德、還款意愿等難以用文字表述的信息，這類“軟信息”可以直接影響銀行對企業(yè)前景的判斷從而影響銀行的貸款決策。
2.信貸合同的靈活性。關(guān)系型貸款的合同具有靈活性。關(guān)系型貸款是由銀行所掌握的企業(yè)的信息來決定的，當(dāng)支撐企業(yè)的信息足以使銀行作出放貸的決策時，貸款合同具備了可修改性，銀行會認(rèn)真考慮企業(yè)提出的修改合同的要求，合同的修改可能會使銀行在前期有所損失，但通常都會在后來的業(yè)務(wù)交往中獲得補(bǔ)償。銀行的這一讓步對處于起步過程中的企業(yè)特別是小微企業(yè)是非常有利的，這種靈活性是關(guān)系型貸款合同的獨(dú)有的價值，體現(xiàn)了銀行與企業(yè)基于信息的變化不斷尋求最優(yōu)合約安排的努力。
3.業(yè)務(wù)關(guān)系的長期性。銀行獲得企業(yè)初始信息時付出的成本較大，然而這些信息在以后業(yè)務(wù)往來中可以多次的重復(fù)使用，初始成本在后期會得到分?jǐn)?。這就要求銀行與企業(yè)保持一個長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，銀行有足夠的時限平滑貸款價格，使銀行和企業(yè)都能夠受益。
關(guān)系型貸款定價模式
（一）關(guān)系定價法。關(guān)系定價法是指銀行以對企業(yè)所掌握的專有信息為基礎(chǔ)，按照總成本以及與企業(yè)關(guān)系的密切度，得出貸款價格的模式。這種定價的模式比較簡單，主要適用于有較大貸款需求，且信譽(yù)較好、銀企關(guān)系持續(xù)時間較長的企業(yè)。
1.定價模式。貸款利率=資金成本+貸款費(fèi)用+風(fēng)險補(bǔ)償費(fèi)+銀企關(guān)系密切度,資金成本是指銀行為籌集貸款資金所發(fā)生的成本。貸款費(fèi)用是指因貸款業(yè)務(wù)發(fā)生而新增的費(fèi)用支出。這部分費(fèi)用包括了銀行獲得企業(yè)初始信息的付出的費(fèi)用，在初期時這部分費(fèi)用會比較高，后期會因信息的重復(fù)使用而減少。風(fēng)險補(bǔ)償費(fèi)包括違約風(fēng)險補(bǔ)償費(fèi)和期限風(fēng)險補(bǔ)償費(fèi)。銀企關(guān)系密切度是指銀行通過對企業(yè)信息掌握的完整度，對關(guān)系型企業(yè)在貸款利率方面的彈性讓度。銀企關(guān)系越密切，密切度值越底。
2.模式評價。這種定價方式是銀行吸引關(guān)系密切的最佳客戶的一種手段，可以使得銀行更加主動地掌握企業(yè)信息，克服信息不對稱。同時，穩(wěn)定和密切的銀企關(guān)系還有利于提高監(jiān)督效率，降低重新判斷的成本。其優(yōu)勢是隨著關(guān)系的深入，銀行貸款利率下降，企業(yè)獲益增加，對銀行的信任度也增加，企業(yè)對銀行的其他消費(fèi)會隨之增加。缺點(diǎn)是，銀行掌握的企業(yè)信息越完整對企業(yè)的“綁架”能力就越強(qiáng)，企業(yè)對銀行的依賴程度會越高，會導(dǎo)致銀行為獲取更大的收益而主動控制密切度值，從而提高貸款利率。
（二）基準(zhǔn)利率加點(diǎn)定價法。基準(zhǔn)利率加點(diǎn)定價法是一種以市場價格為主導(dǎo)，以風(fēng)險溢價為核心，兼顧銀行目標(biāo)和銀企關(guān)系的貸款定價模式。
1.定價模式。貸款利率=（基礎(chǔ)利率+風(fēng)險補(bǔ)償率+目標(biāo)利潤率-銀企關(guān)系利率減讓幅度）/（1-營業(yè)稅稅率及附加）銀行可以提供的基礎(chǔ)利率包括人民銀行基準(zhǔn)利率、國債利率、定期大額存單利率以及倫敦同業(yè)拆借利率等。銀行可以根據(jù)金融市場的資金供求關(guān)系，決定使用哪一種基礎(chǔ)利率。風(fēng)險補(bǔ)償包括違約風(fēng)險補(bǔ)償和期限風(fēng)險補(bǔ)償。目標(biāo)利潤率是指銀行資本從每筆貸款中獲得的最低收益水平。
銀企關(guān)系利率減讓幅度是指銀行通過充分考慮與客戶之間的整體關(guān)系，分析能夠從中得到的盈利，來得出對客戶的最大利率減讓。可以參考的因素有企業(yè)的存貸比、非信貸業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量、合作期限、貢獻(xiàn)度等。當(dāng)企業(yè)在銀行的存款越多，銀行的可用資金就越多，銀行可以考慮一個較高的減讓幅度，減讓幅度越大，貸款利率越低。其他因素的關(guān)系也是如此。
2.模式評價。這種定價模式較好地反映了市場資金供求變化的情況，操作簡便，并有利于促進(jìn)同業(yè)間的競爭。銀企關(guān)系利率減讓幅度使企業(yè)更加重視與銀行的整體關(guān)系，也使銀行更加注重對企業(yè)的差別化管理，促進(jìn)銀行開展分客戶核算的要求。
相關(guān)建議
（一）完善關(guān)系型貸款定價框架，防范道德風(fēng)險。關(guān)系型貸款定價模式中的銀企關(guān)系密切度、銀企關(guān)系利率減讓幅度是具有較大彈性的指標(biāo)，極易產(chǎn)生道德風(fēng)險，因此在關(guān)系型貸款定價框架中必須對衡量銀企關(guān)系的分指標(biāo)如合作期限、貢獻(xiàn)度、企業(yè)存貸比、業(yè)務(wù)量等進(jìn)行明確的量化，某一區(qū)間對應(yīng)一個密切度值、減讓幅度值，形成對照表，減少人為干擾。
（二）建立信息評估機(jī)制，規(guī)范關(guān)系型客戶篩選流程。新疆農(nóng)村信用社應(yīng)注重利用地域優(yōu)勢，迅速鎖定核心和優(yōu)質(zhì)客戶，運(yùn)用調(diào)查、走訪等方式快速掌握客戶“軟信息”，定期對客戶的專有信息進(jìn)行分析和評價，實行差別化和動態(tài)化管理，促進(jìn)貸款決策和貸后管理的針對性、實效性。
（三）實行關(guān)系型貸款責(zé)任制，有效防止“被綁架”。關(guān)系型貸款可以采用授信方式也可以展期，但必須堅持“一筆清”，信貸人員及相關(guān)責(zé)任人應(yīng)確保企業(yè)在申請新貸款時舊貸款已全部還清，決不允許借新還舊，否則會使企業(yè)利用與銀行的“關(guān)系”迫使銀行持續(xù)放貸，使銀行的風(fēng)險控制能力減弱。