助貸行業(yè)正處于劇變之時。

一方面,IRR利率24%的紅線已成達(dá)摩利斯之劍;另一方面,日漸增加的獲客成本嚴(yán)重侵蝕了助貸平臺的利潤空間。

頭部助貸平臺所要面臨的問題,已經(jīng)不僅是如何高速增長、控制風(fēng)險,更是如何盡快讓自己適應(yīng)未來“IRR24%”的新常態(tài),在這種大背景下,增長策略的調(diào)整、獲客成本的控制成為了“現(xiàn)在進行時”。

頭部助貸上市公司360數(shù)科、樂信已經(jīng)走在了“24%”的路上,這能否意味著

1、兩種策略和一個共同點

四年之前,《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》出臺,36%成為消費金融行業(yè)默認(rèn)遵守的利率上限。

2021年三季度,監(jiān)管部門對商業(yè)銀行、消費金融公司等金融機構(gòu)提出窗口指導(dǎo),要求將個人貸款利率全面控制在24%以內(nèi)。

從36%到24%,利潤空間一下子減少了12%,如何應(yīng)對?頭部助貸平臺選擇迎合和擁抱。

360數(shù)科、樂信在2021年四季度財報電話會議中都不約而同地提及IRR利率24%對行業(yè)及自身的影響。

“我們預(yù)計今年的貸款發(fā)放量將增長約 10%;我們有信心完成24%的政策執(zhí)行?!睒沸臗EO肖文杰表示:“樂信的平均年利率從3季度的27.3%下降到4季度的25.8%。截止四季度末,約60%的貸款年利率在24%以內(nèi)?!?/p>

樂信CFO孫銳表示:“ 針對在貸款利率上限24%的規(guī)定,不得不承認(rèn),利率調(diào)整確實伴隨著短期陣痛?!?/p>

從財務(wù)數(shù)據(jù)來看,樂信的2021年4季度主動放緩了增長步伐,銷售費用出現(xiàn)全年唯一一次的負(fù)增長,而在前三季度其銷售費用增加了43%。

樂信CRO喬楊表示:樂信正在調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)效率,預(yù)計其在調(diào)整過程中會經(jīng)歷波動。但到目前為止,我們已設(shè)法使資產(chǎn)質(zhì)量趨勢與同行保持一致或優(yōu)于同行。

360數(shù)科也一樣走在了降費的路上,吳海生表示:“到 2021 年底,我們平臺上的貸款平均利率已經(jīng)低于24%;在2021年四季度末,我們超過 70% 的客戶的價格低于24%?!?/p>

與樂信相比,360數(shù)科在2021年四季度依然采取了激進的擴張策略,銷售費用同比增幅近100%,全年銷售費用同比增幅達(dá)93.6%。作為回報,360數(shù)科營收、凈利潤等關(guān)鍵數(shù)據(jù)依然保持了雙位數(shù)增長。

而樂信雖然采取了保守的增長策略,四季度營收同比下降27.5%,但正如喬遷所述:已設(shè)法使“資產(chǎn)質(zhì)量趨勢與同行保持一致或優(yōu)于同行?!?在行業(yè)90天逾期率普遍上升0.2至0.4個百分點的情況下,樂信僅環(huán)比上升了0.07個百分點。

此外,筆者注意到兩家公司均將線下作為2022年重點發(fā)展的獲客渠道。

2、重回線下!

有一類機構(gòu),它們設(shè)立在銀行附近,通過幫助借款人成功從銀行拿到貸款獲利,這種機構(gòu)就是最初期的助貸。

助貸,源于線下,而后被互聯(lián)網(wǎng)金融在線上發(fā)揚光大,如今大有重回線下之勢。

一般認(rèn)知上,線下模式相對較重,而且動輒上萬名的銷售人員如何管理也是一個大問題,此前佰仟、捷信等就常常因銷售套路消費者而遭遇大量投訴和媒體曝光。經(jīng)過一輪行業(yè)發(fā)展的小周期的洗禮,以線下為主要獲客渠道的平臺紛紛裁員、轉(zhuǎn)型線上,尤其是在疫情爆發(fā)的2020年。

但宏觀環(huán)境在變。

“去年我們的前端獲客成本,到放款這一步已經(jīng)1000多元了,聽說有的平臺已經(jīng)2000多元了,今年可能更高!”華東一助貸從業(yè)人士提及當(dāng)前的線上獲客成本唏噓不已。

線上獲客“洛陽紙貴”,助貸獲客重回線下就成了一個順理成章的選擇,尤其是在24%紅線壓頂之下。

“在客戶獲取方面,隨著線上渠道獲客價格越發(fā)昂貴,我們將更重視線下渠道的廣度和深度,并專注于現(xiàn)有客戶,對客戶精細(xì)運營”肖文杰在2021年四季度業(yè)績電話會議上指出?!熬€下是今年樂信的重點布局方向!”一位接近樂信的人士表示。

而這番表態(tài)之前,樂信就長期保留著線下獲客渠道,“線上線下多觸點獲取客戶”更被列為樂信六大核心能力之一。

在招聘網(wǎng)站上,分期樂廣西分公司的地推經(jīng)理崗位標(biāo)準(zhǔn)薪資為1.5萬~2.5萬之間,職位描述中則寫明上不封頂。

此外,讀懂?dāng)?shù)字財經(jīng)獲悉:360數(shù)科線下獲客團隊在2019年下半年開始孵化,而在2020年已經(jīng)頗具規(guī)模,“對于線下渠道,現(xiàn)在有1000人左右的銷售團隊,計劃今年(2021年)擴大到2000人左右。”360數(shù)科CEO吳海生在2020年Q4財報電話會議中提到。

而在2021年Q4財報的電話會議上,吳海生再次表達(dá)了深耕線下的發(fā)展方向?!拔覀兺ㄟ^研究調(diào)整我們的客戶獲取方法。我們了解到線下趨勢,從歷史上看,這是一種更好的方法,尤其是對于高質(zhì)量的客戶?!?/p>

3、全民IRR24%的時代要來了?

在監(jiān)管的指導(dǎo)下,消費金融行業(yè)利率經(jīng)歷了多輪下降:首先是從沒有利率上線的“小額現(xiàn)金貸”時期過渡到APR36%,隨后是從APR36%過渡到IRR36%,最終變?yōu)榻裉斓腎RR24%。

對于金融系統(tǒng)而言,這一步步的利率上限下調(diào)能夠有效控制助貸資金方(持牌金融機構(gòu))的風(fēng)險,避免次貸大量流入金融系統(tǒng)。

對于助貸行業(yè)而言,利率上限下調(diào)意味著營收和利潤空間的短期縮減,但從長期去看,低風(fēng)險偏好下的經(jīng)營有助于助貸行業(yè)的長期生存,只不過那些未在“達(dá)摩利斯之劍”落下之前取得規(guī)模優(yōu)勢、主動擁抱低風(fēng)險的平臺將十分被動。

對于借款用戶而言,一部分人的的確確是會落得實惠,這部分人將在未來被很多平臺“捧著手心里”,供給過度飽和;而另一部分人將面臨正規(guī)金融服務(wù)供給枯竭的問題,這也會造就一些新的市場空間。

需求不會憑空消失,正如當(dāng)年阿里巴巴“自閹一刀”讓出了下沉市場,才有拼多多的崛起;如今頭部助貸平臺逐步將24%以上的客群讓出時,一個新的市場機會就來臨了。

IRR24%的時代會來,但不是全民。