一、“軟信息”分析在信貸決策中的必要性分析

所謂軟信息是指非財(cái)務(wù)的信息，這類信息不像財(cái)務(wù)信息那樣，是在嚴(yán)格的財(cái)務(wù)制度約束下，由專業(yè)的財(cái)務(wù)人員或是專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)編制，信息定量化、格式化和制度化，無(wú)論是信息的主要內(nèi)容、指標(biāo)的計(jì)算方法、遵循的制度以及信息披露的格式、時(shí)間、頻率等都是按制度嚴(yán)格規(guī)定的。

軟信息一般是通過(guò)走訪企業(yè)的上下游客戶、探訪企業(yè)主要相關(guān)部門，詢問(wèn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、股東等渠道搜集到的，相對(duì)來(lái)說(shuō)軟信息獲得的成本較高，獲取的渠道有限，獲取的難度較大，但是軟信息在企業(yè)信貸決策當(dāng)中，卻具有非常重要的作用。

這是因?yàn)椋?/p>

第一，社會(huì)信用基礎(chǔ)較為薄弱，“硬信息”財(cái)務(wù)信息失真度較高，很難真實(shí)描述企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)實(shí)力。在這樣的情況下，銀行不得不依賴非正規(guī)的信息渠道，獲取能真實(shí)顯示企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、業(yè)務(wù)發(fā)展和個(gè)人素質(zhì)的“軟信息”，來(lái)彌補(bǔ)“硬信息”的失真。

第二，控制貸款風(fēng)險(xiǎn)的根本是判斷借款人的違約可能性，而違約可能性與借款人個(gè)人的人品和素質(zhì)有著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，所以通過(guò)各種渠道了解借款人的個(gè)人品行，就成為利用“軟信息”把握信貸風(fēng)險(xiǎn)的重要手段；

第三，在企業(yè)貸款中，由于企業(yè)很難拿出合格的抵質(zhì)押品，也不能求得有效的保證人擔(dān)保，所以通過(guò)交易機(jī)制的設(shè)計(jì)，形成對(duì)借款人的牽制就成為重要的風(fēng)險(xiǎn)防控手段，形成牽制機(jī)制無(wú)非就是要從借款人的社會(huì)關(guān)系、親朋好友和生意伙伴角度人手，而這些都必須建立在對(duì)借款人充分了解的基礎(chǔ)之上才能夠?qū)崿F(xiàn)。

二、主要的軟信息分析與調(diào)查指標(biāo)設(shè)計(jì)

借款人的軟信息主要包括四個(gè)方面的內(nèi)容：一是企業(yè)主個(gè)人信息，二是企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息，三是企業(yè)管理信息，四是行業(yè)發(fā)展信息。

（一）企業(yè)主個(gè)人信息

1.年齡?？蛻舻哪挲g與客戶的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、事業(yè)發(fā)展和心態(tài)穩(wěn)定程度等是密切相關(guān)的。只有到了一定的年齡，企業(yè)主才能夠積累較為豐富的經(jīng)驗(yàn)和較為廣泛的社會(huì)關(guān)系，他的事業(yè)發(fā)展也才能夠進(jìn)入一個(gè)相對(duì)成熟的階段，同時(shí)他的心態(tài)也才較為成熟穩(wěn)定，不會(huì)急躁冒進(jìn)。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，我們一般將30～45歲這一區(qū)間，作為最高的打分區(qū)間，大于和小于這一區(qū)間相對(duì)得分要低一些。

2.受教育水平。盡管受教育水平不能完全說(shuō)明個(gè)體的信譽(yù)度，但一般來(lái)說(shuō)受教育水平與客戶的信譽(yù)是正相關(guān)的，受教育水平較高的借款人信譽(yù)度較高，而受教育水平較低的借款人信譽(yù)度要低一些。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，我們往往給予更高的學(xué)歷以更高的得分。

3.家庭生活狀況。婚姻狀況。一個(gè)人只有建立家庭、生養(yǎng)子女之后，其心智才能成熟，其社會(huì)責(zé)任感才能夠牢固建立起來(lái)，對(duì)家庭的責(zé)任也是對(duì)自己事業(yè)的責(zé)任，也是對(duì)社會(huì)的責(zé)任。一個(gè)整天為家庭紛爭(zhēng)而煩惱的人，很難有心思做好自己的事業(yè)，很難身心健康地投入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，所以婚姻狀況是顯示借款人成熟度、信譽(yù)度和責(zé)任感的重要指標(biāo)。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，我們給予結(jié)婚、家庭幸福和育養(yǎng)兒女的企業(yè)主最高分，而對(duì)為家庭紛爭(zhēng)所煩惱的業(yè)主給予最低分。特別是對(duì)于多次離婚的企業(yè)主，我們甚至可以認(rèn)為其對(duì)婚姻的不慎重，今后可能就是對(duì)銀行貸款的不慎重，而拒絕為其發(fā)放貸款。

對(duì)待家庭成員態(tài)度。關(guān)愛(ài)社會(huì)，在家庭生活上最具體的體現(xiàn)就是關(guān)愛(ài)子女。信貸員在走訪借款客戶家庭的時(shí)候，通過(guò)其對(duì)子女的態(tài)度和一些家庭矛盾處理方式的觀察上，能夠洞悉借款人對(duì)家人的關(guān)愛(ài)，進(jìn)而折射出其對(duì)社會(huì)的關(guān)愛(ài)和責(zé)任。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，我們可以設(shè)定一些細(xì)節(jié)指標(biāo)，例如企業(yè)主是否定期陪家庭成員旅游，是否經(jīng)常接送子女讀書，是否經(jīng)常為子女燒飯，是否經(jīng)常參加子女的家長(zhǎng)會(huì)，等等。

家庭生活現(xiàn)狀。許多商業(yè)銀行在小額貸款的調(diào)查中，要求信貸員必須走訪借款客戶家庭，觀察其家庭生活狀況，進(jìn)而對(duì)其家庭生活的幸福度、企業(yè)主個(gè)人身心健康程度、企業(yè)主對(duì)家庭的忠誠(chéng)度、企業(yè)主的社會(huì)責(zé)任感和企業(yè)主能否集中精力經(jīng)營(yíng)管理等作出判斷。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，可以設(shè)計(jì)家庭清潔程度、家具家電檔次、家庭成員精神面貌、家庭成員與客戶經(jīng)理交流的愿望和深度、家庭住房的檔次等指標(biāo)。

4.性格特征。嚴(yán)格意義上說(shuō)性格特征與誠(chéng)信度之間是沒(méi)有相關(guān)性的，但是企業(yè)貸款尤其是小額貸款與常規(guī)貸款不同，小額貸款“軟信息”的分析非常重要，是貸前調(diào)查、貸款審批和貸后管理的重要依據(jù)，如果企業(yè)主性格開(kāi)朗、善于溝通，心態(tài)平穩(wěn)、細(xì)致周到，銀行獲得軟信息當(dāng)然就會(huì)相對(duì)容易，在今后的貸后管理中也比較高效。另外，性格暴虐的人其實(shí)心理不健康，這樣的人為人處世缺乏正確的價(jià)值觀和技巧，處理問(wèn)題簡(jiǎn)單粗暴，而這樣的性格特征，對(duì)于保護(hù)貸款的安全性都是十分不利的。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，我們往往通過(guò)面談，特別是新客戶首筆面談的形式，了解借款客戶的性格特征，另外也可通過(guò)外調(diào)評(píng)價(jià)的形式，深入了解借款客戶的性格特征，作出正確的信貸決策。

5.不良嗜好。企業(yè)成長(zhǎng)與企業(yè)主個(gè)人的關(guān)系很大，很多情況下，企業(yè)主個(gè)人就代表了企業(yè)整體。企業(yè)主很多人出身貧寒，借助改革開(kāi)放的契機(jī)先富了起來(lái)，許多人具有膽大、好賭的天性，所以，在信貸調(diào)查中，應(yīng)該利用外調(diào)評(píng)價(jià)的形式，詳細(xì)了解借款客戶的一些不良嗜好情況，尤其是賭博、吸毒、養(yǎng)“二奶”等不良嗜好，往往是摧毀其生意的重要因素。天性好賭的人，往往會(huì)挪用銀行貸款，進(jìn)行一些高風(fēng)險(xiǎn)的投資，這往往是貸款風(fēng)險(xiǎn)的最大和最直接誘因。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，信貸人員應(yīng)該通過(guò)走訪鄉(xiāng)鄰、街道辦事處、親朋好友等形式，了解借款客戶的不良嗜好和高風(fēng)險(xiǎn)投資行為，并根據(jù)結(jié)果調(diào)整對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)。

6.戶籍關(guān)系。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、人口流動(dòng)很強(qiáng)的今天，單純依賴戶籍關(guān)系來(lái)控制借款人風(fēng)險(xiǎn)，顯然不是明智的做法。很多優(yōu)質(zhì)的客戶往往是掌握有重要信息資源、具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外地商人，如果簡(jiǎn)單以戶籍關(guān)系來(lái)決策，就會(huì)失去這些優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)非本地戶籍人口的把握，主要是看企業(yè)主事業(yè)的重心和生活的重心是否在當(dāng)?shù)?，如果企業(yè)主事業(yè)和生活的重心都在當(dāng)?shù)兀褪莾?yōu)質(zhì)客戶。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，客戶在本地經(jīng)商的時(shí)間長(zhǎng)短就是判斷客戶事業(yè)重心的重要指標(biāo)，相似的指標(biāo)還有：客戶是否在當(dāng)?shù)刭?gòu)置營(yíng)業(yè)場(chǎng)所或工業(yè)土地，客戶在當(dāng)?shù)氐拇笮蜋C(jī)器設(shè)備占比，客戶主要上下游關(guān)系在當(dāng)?shù)氐谋戎?，等等?？蛻艏彝ブ饕蓡T是否在當(dāng)?shù)厣钍桥袛嗫蛻羯钪匦氖欠裨诋?dāng)?shù)氐闹匾笜?biāo)，類似的指標(biāo)還有：客戶子女是否在本地上學(xué)或是就業(yè)，客戶配偶是否是當(dāng)?shù)厝耍蛻羰欠裨诋?dāng)?shù)刭?gòu)置居住用房，客戶在當(dāng)?shù)赜袩o(wú)其他親朋好友，等等。

7.客戶的社會(huì)聲望。當(dāng)借款人客戶從小到大逐漸壯大起來(lái)的時(shí)候，他們會(huì)非常重視社會(huì)聲望的積累，這不僅是一種事業(yè)的成就感，也是個(gè)人心理的一種滿足與享受，也是很多優(yōu)秀企業(yè)家追求社會(huì)貢獻(xiàn)的結(jié)果，客戶社會(huì)聲望是判斷社會(huì)信譽(yù)度的重要參照指標(biāo)。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，客戶是否是全國(guó)、省級(jí)和地市人大代表或政協(xié)委員，客戶是否是全國(guó)、省級(jí)或地市優(yōu)秀企業(yè)家，客戶在“希望工程”、社會(huì)慈善基金的捐款情況，企業(yè)家協(xié)會(huì)、等外部主體對(duì)客戶的評(píng)價(jià)，客戶是否拖欠各級(jí)員工工資，是否污染環(huán)境等，都是重要的顯示客戶社會(huì)聲望的指標(biāo)，客戶的社會(huì)聲望評(píng)價(jià)越高，也越應(yīng)該獲得相應(yīng)的信貸支持，這一點(diǎn)無(wú)論是從資金的安全性，還是從社會(huì)貢獻(xiàn)角度考慮，都是科學(xué)合理的。

（二）企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息

1.客戶的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)顯然是非常重要的考察角度，只有長(zhǎng)期從事本行業(yè)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)歷過(guò)完整行業(yè)周期的業(yè)主才能夠正確理解行業(yè)生意模式的內(nèi)涵，同時(shí)具備應(yīng)對(duì)風(fēng)浪、可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。對(duì)借款人經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的把握可以通過(guò)外調(diào)評(píng)價(jià)的形式獲得，也可以通過(guò)面談的形式獲得。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，客戶從事本行業(yè)經(jīng)營(yíng)的時(shí)間、客戶企業(yè)注冊(cè)的時(shí)間、與客戶實(shí)際控制人面談的感受、利益相關(guān)人的評(píng)價(jià)、上下游關(guān)系企業(yè)控制人的評(píng)價(jià)，等等，都是判斷客戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和能力的主要指標(biāo)。

2.客戶企業(yè)的歷史沿革。對(duì)客戶企業(yè)歷史沿革的分析，是判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性的重要內(nèi)容，從客戶企業(yè)的歷史沿革中，有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員可以把握客戶企業(yè)資產(chǎn)積累的過(guò)程、主營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況、客戶企業(yè)可能出現(xiàn)的變化以及未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)等。因此可以將客戶企業(yè)發(fā)展的歷程分為四類考慮：

技術(shù)優(yōu)勢(shì)型企業(yè)。這類企業(yè)在成長(zhǎng)初期往往是依賴企業(yè)主個(gè)人的專利成果、專有技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)而發(fā)展起來(lái)，往往長(zhǎng)期占有技術(shù)的壟斷性優(yōu)勢(shì)，可替代性較弱，市場(chǎng)壟斷的程度較高，這樣的企業(yè)理應(yīng)成為優(yōu)質(zhì)的貸款對(duì)象。

家族背景型企業(yè)。家族背景，往往是民營(yíng)企業(yè)的常態(tài)。家族企業(yè)可以從正反兩個(gè)方面來(lái)考察：好的方面，家族企業(yè)往往利用家族的血脈紐帶，相互資金支持，相互信息傳遞，相互平臺(tái)提供，這樣的企業(yè)往往能夠應(yīng)對(duì)較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，企業(yè)最近三年實(shí)際控制人是否發(fā)生變更，變更原因是什么，企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)最近三年內(nèi)都發(fā)生了哪些變化，變化的結(jié)果怎樣，企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定，企業(yè)治理結(jié)構(gòu)是否完善，等等，都是洞悉企業(yè)家族背景優(yōu)劣勢(shì)的重要指標(biāo)。

社會(huì)關(guān)系型企業(yè)。企業(yè)發(fā)展離不開(kāi)外部因素的支持，社會(huì)關(guān)系是企業(yè)主經(jīng)營(yíng)企業(yè)重要的資源要素，良好的社會(huì)關(guān)系對(duì)于業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、品牌的推廣、渠道的建設(shè)，都具有重要的作用，也是考察企業(yè)發(fā)展前景的重要因素。但是關(guān)系渠道不能構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一旦關(guān)系消失，企業(yè)的發(fā)展將喪失最主要的基礎(chǔ)，進(jìn)而進(jìn)入萎縮甚至消失的窘境。這是社會(huì)關(guān)系型企業(yè)最致命的弱點(diǎn)。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，信貸人員可以通過(guò)調(diào)查企業(yè)發(fā)展歷史發(fā)現(xiàn)企業(yè)是否為社會(huì)關(guān)系型企業(yè)，也可以通過(guò)前兩大客戶銷售收入占比、前兩大供應(yīng)商采購(gòu)占比、企業(yè)實(shí)際控制人個(gè)人履歷等指標(biāo)，來(lái)作出判斷。一般來(lái)說(shuō)，社會(huì)關(guān)系型企業(yè)對(duì)實(shí)際控制人社會(huì)資源的依賴很強(qiáng)，無(wú)論上述采購(gòu)占比還是銷售收入占比的集中度都很高。

商機(jī)發(fā)現(xiàn)型企業(yè)。從風(fēng)險(xiǎn)角度考慮，銀行信貸資金支持的行業(yè)和企業(yè)，理應(yīng)是成熟度較高、需求較為穩(wěn)定的行業(yè)和產(chǎn)品較為成熟、市場(chǎng)占有率高、銷售較為穩(wěn)定、品牌優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)的成熟企業(yè)，新行業(yè)、新產(chǎn)品、新企業(yè)，由于其商業(yè)模式還不清晰，產(chǎn)業(yè)鏈還不完整，市場(chǎng)需求還不穩(wěn)定，品牌還未為大眾所接受，理應(yīng)在信貸業(yè)務(wù)上采取慎入的態(tài)度。支持這些新興行業(yè)和企業(yè)發(fā)展應(yīng)該是政府財(cái)政資金或是風(fēng)險(xiǎn)投資資金，而不應(yīng)是風(fēng)險(xiǎn)容忍度較低，以盈利作為持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)的商業(yè)銀行。金融創(chuàng)新是必需的，特別是企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，創(chuàng)新是推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的不竭動(dòng)力，但是過(guò)度的創(chuàng)新，在看不清楚的情況下，盲目介入新興行業(yè)、新興企業(yè)，扶持不成熟的產(chǎn)品，這種“創(chuàng)新”存在高風(fēng)險(xiǎn)，是應(yīng)該回避的。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，我們可以通過(guò)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品品牌的評(píng)價(jià)、行業(yè)成熟度、產(chǎn)品成熟度、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的時(shí)間等指標(biāo)，來(lái)判斷創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)。

3.客戶經(jīng)營(yíng)記錄。企業(yè)貸款難的信息不對(duì)稱問(wèn)題比較嚴(yán)重。但是，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是不可能不留下經(jīng)營(yíng)痕跡的，再高的假賬高手，也不能按照嚴(yán)格的邏輯偽造所有的信息，信貸人員可以通過(guò)深入企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)的模式，對(duì)企業(yè)的賬本、原始憑證、單據(jù)、銀行對(duì)賬單和報(bào)表等信息進(jìn)行查驗(yàn)，進(jìn)而洞悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)情況。企業(yè)的資料是分類別的，有財(cái)務(wù)資料、生產(chǎn)記錄資料、庫(kù)存管理資料、購(gòu)銷往來(lái)資料、投入產(chǎn)出資料等，盡管企業(yè)有可能在某一類別資料中造假，但是生產(chǎn)、銷售、物流、管理等方方面面的資料相互之間是有邏輯印證關(guān)系的，通過(guò)印證關(guān)系的核對(duì)，往往能夠發(fā)現(xiàn)企業(yè)的真實(shí)情況。企業(yè)經(jīng)營(yíng)記錄的核對(duì)，往往就是交叉檢驗(yàn)技術(shù)的核心。

（三）企業(yè)管理信息

1.企業(yè)周期階段。企業(yè)所處生命周期階段與企業(yè)的現(xiàn)金流量關(guān)系密切。一般來(lái)說(shuō)，處于成熟期的企業(yè)現(xiàn)金流量穩(wěn)定且充沛，是銀行貸款重點(diǎn)投放的企業(yè)。對(duì)處于初創(chuàng)期的企業(yè)，銀行貸款不宜介入，最適合的資本介入是創(chuàng)業(yè)投資資本，因?yàn)檫@些資本的本性是“高盈利、高風(fēng)險(xiǎn)”。對(duì)處于成長(zhǎng)期的企業(yè)，銀行資金進(jìn)入要非常審慎，因?yàn)檫@一階段的企業(yè)，發(fā)展非常迅速，往往會(huì)誘導(dǎo)銀行資本的介入，但是這一階段的企業(yè)往往商業(yè)模式并沒(méi)有清晰，產(chǎn)業(yè)鏈的搭建也沒(méi)有完備，市場(chǎng)對(duì)其接受程度也有待觀察。處于衰退期的企業(yè)，往往是產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，這些企業(yè)的現(xiàn)金流已經(jīng)開(kāi)始走下坡路，甚至企業(yè)所處行業(yè)都已經(jīng)“日薄西山”，對(duì)于這樣的企業(yè)，銀行資金只能選擇退出。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)上，企業(yè)連續(xù)三年的銷售額增長(zhǎng)情況、企業(yè)連續(xù)三年的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流增長(zhǎng)情況、企業(yè)連續(xù)三年的市場(chǎng)占有率情況、企業(yè)連續(xù)三年的成本收入比情況、企業(yè)連續(xù)三年的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與銷售收入比情況，等等，都是把握企業(yè)生命周期特征的重要指標(biāo)。

2.企業(yè)管理方式和實(shí)際控制人情況。企業(yè)中絕大多數(shù)屬于民營(yíng)企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)的公司治理結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，在企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，如果不能夠引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍負(fù)責(zé)企業(yè)的具體運(yùn)作，企業(yè)的成長(zhǎng)性就會(huì)十分有限?，F(xiàn)實(shí)中，對(duì)民營(yíng)企業(yè)主的實(shí)際訪談往往是信貸人員獲取企業(yè)真實(shí)信息的重要手段，但是一些民營(yíng)企業(yè)的實(shí)際控制人與營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的法人代表可能并不是一個(gè)人，法人代表是幌子，實(shí)際控制人往往在幕后，所以了解企業(yè)的管理模式和實(shí)際控制人的情況就是非常重要的信貸調(diào)查內(nèi)容。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)上，要明確企業(yè)的實(shí)際控制人及其身份證號(hào)碼，明確企業(yè)的法人代表及其身份證號(hào)碼，明確企業(yè)主要股東的法人代表及其身份證號(hào)碼，這些指標(biāo)都是非常有用而且重要的。

3.企業(yè)的市場(chǎng)地位。任何一個(gè)行業(yè)都有龍頭企業(yè)的，龍頭企業(yè)往往具有較大的資產(chǎn)規(guī)模、較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)、較高的市場(chǎng)占有率和較為忠實(shí)的客戶群體，這就是企業(yè)市場(chǎng)地位的標(biāo)志。銀行信貸資金當(dāng)然應(yīng)該支持市場(chǎng)地位高的企業(yè)，這是種安全的做法。

4.企業(yè)的雇員外調(diào)。最了解企業(yè)的是企業(yè)主，其次應(yīng)該是親身參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和生產(chǎn)的企業(yè)各級(jí)員工，給企業(yè)貸款所缺乏的“軟信息”往往可以通過(guò)對(duì)企業(yè)員工的訪談來(lái)獲得。企業(yè)員工群體數(shù)量很大，每個(gè)人都能從自己親身感受的一面來(lái)向客戶經(jīng)理提供有用的信貸調(diào)查信息。員工對(duì)企業(yè)的訴求與老板不同，員工對(duì)老板的抱怨往往是了解企業(yè)真實(shí)一面的重要渠道。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的打分、企業(yè)員工對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的看法、企業(yè)員工用工情況、企業(yè)員工的流動(dòng)率、企業(yè)員工的薪酬福利待遇、企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的忠實(shí)度、企業(yè)主是否經(jīng)常拖欠員工工資、企業(yè)銷售人員對(duì)企業(yè)銷售和市場(chǎng)前景的看法，等等，都是反映企業(yè)真實(shí)信息的重要內(nèi)容。

5.企業(yè)的上游供應(yīng)商情況。企業(yè)的原材料采購(gòu)情況對(duì)于了解企業(yè)的真實(shí)信息很有益處，一是可以通過(guò)連續(xù)數(shù)年原材料的采購(gòu)情況，了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)產(chǎn)出和銷售額信息；二是可以通過(guò)借款人是否建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的采購(gòu)渠道，了解其產(chǎn)能擴(kuò)張的潛力；三是可以通過(guò)企業(yè)與上游供應(yīng)商的合作歷史考察，辨析企業(yè)的誠(chéng)信狀況。其實(shí)銀行資金和原材料一樣，也是一種生產(chǎn)要素，銀行也是企業(yè)的上游供應(yīng)商，企業(yè)在以往歷史上與供應(yīng)商的合作是否愉快，其實(shí)就是未來(lái)與銀行能否長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。

在設(shè)計(jì)指標(biāo)中，企業(yè)主要的供應(yīng)商是誰(shuí)、合作歷史怎樣、賒購(gòu)條件是什么、供應(yīng)商的數(shù)量是多還是少、各個(gè)供應(yīng)商的采購(gòu)占比情況、供應(yīng)商的地域分布是否廣泛、供應(yīng)商的市場(chǎng)地位怎樣、供應(yīng)商企業(yè)的規(guī)模、供應(yīng)商企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)是否與有實(shí)力的供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，等等，都是重要的信息。

6.企業(yè)的下游客戶情況。所謂企業(yè)的下游客戶，就是代理企業(yè)銷售產(chǎn)品，或是直接使用產(chǎn)品，使實(shí)物資本轉(zhuǎn)化為貨幣資本的企業(yè)客戶。數(shù)量龐大、地域分布廣泛的客戶群體，使得企業(yè)能否在長(zhǎng)期內(nèi)保持穩(wěn)定的銷售和快速的擴(kuò)張，而不為“一時(shí)一地”的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)所嚴(yán)重影響。企業(yè)客戶的市場(chǎng)地位是否是優(yōu)質(zhì)名牌企業(yè)，表明了企業(yè)產(chǎn)品被接受的程度，表明了產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)，越是名牌大企業(yè)所采購(gòu)企業(yè)的產(chǎn)品，越是說(shuō)明其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)。企業(yè)給予下游客戶的賒銷情況怎樣，反映了借款企業(yè)的市場(chǎng)地位，也反映了借款企業(yè)權(quán)責(zé)發(fā)生之下，現(xiàn)金流量充足的程度。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)中，客戶的數(shù)量多少、地域分布是否廣泛、（單）戶集中度怎樣、前三位大戶集中情況怎樣、企業(yè)給予下游客戶的賒銷內(nèi)容是什么、下游客戶企業(yè)性質(zhì)怎樣、是否是大型名牌企業(yè)、是否是世界500強(qiáng)企業(yè)，等等，都是重要的“軟信息”指標(biāo)。

（四）行業(yè)發(fā)展信息

行業(yè)發(fā)展信息也就是貸前的行業(yè)分析，是銀監(jiān)會(huì)要求的重要貸款調(diào)查信息，這是因?yàn)槠髽I(yè)都是在某一行業(yè)中經(jīng)營(yíng)的，除了自身獨(dú)有的特征之外，企業(yè)更多的是共有的行業(yè)特征、行業(yè)是有其固定盈利模式的，任何一家企業(yè)都是按照這一盈利模式發(fā)展的。行業(yè)是有自身獨(dú)特的財(cái)務(wù)指標(biāo)特征的，如房地產(chǎn)類企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率普遍較高，高于一般的工業(yè)制造類企業(yè)，而零售業(yè)的周轉(zhuǎn)率指標(biāo)要顯著優(yōu)于房地產(chǎn)類企業(yè)，等等。行業(yè)發(fā)展是有周期規(guī)律的，行業(yè)發(fā)展有繁榮也有蕭條，有高潮也有低谷，而行業(yè)內(nèi)的企業(yè)發(fā)展中也會(huì)具有顯著的周期性，完全反周期的企業(yè)幾乎是看不到的，所以對(duì)行業(yè)的分析，能夠在很大程度上幫助我們把握行業(yè)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展規(guī)律與特征。這就是行業(yè)分析在信貸決策中的重要作用所在。行業(yè)分析的主要內(nèi)容包括：

1.成本結(jié)構(gòu)。各種行業(yè)有特殊的成本結(jié)構(gòu)。客戶的行業(yè)成本結(jié)構(gòu)對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)和業(yè)內(nèi)公司間的競(jìng)爭(zhēng)有重大影響。成本分為固定成本和變動(dòng)成本兩大類。如果一家公司的固定成本比例比變動(dòng)成本高，說(shuō)明它經(jīng)營(yíng)杠桿高，那么，其生產(chǎn)能力的高產(chǎn)量比低產(chǎn)量更能盈利。如果一家公司的變動(dòng)成本比例比固定成本高，說(shuō)明它經(jīng)營(yíng)杠桿低，在產(chǎn)量下降時(shí)這類公司就有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗芎苋菀椎亟档妥儎?dòng)成本。如果一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)杠桿高，隨著產(chǎn)量的增長(zhǎng)，平均生產(chǎn)成本通常降低。生產(chǎn)能力的初始成本（如研發(fā)和生產(chǎn)設(shè)備投入）將分?jǐn)偟酱罅康漠a(chǎn)品中，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)。經(jīng)營(yíng)杠桿和規(guī)模經(jīng)濟(jì)將影響一個(gè)行業(yè)和單個(gè)公司的盈利能力。公司將在業(yè)務(wù)量上激烈競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)殇N售上升，平均成本下降，成本低的公司比成本高的公司有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。假定所有其他風(fēng)險(xiǎn)相同，當(dāng)銷售量波動(dòng)且難以預(yù)測(cè)時(shí)，經(jīng)營(yíng)杠桿高的公司比經(jīng)營(yíng)杠桿低的公司更危險(xiǎn)。

2.行業(yè)成熟度。行業(yè)發(fā)展會(huì)經(jīng)歷三個(gè)主要階段，即新生、成熟和衰退。新生行業(yè)成長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)增長(zhǎng)率每年可達(dá)到20%至100%，似乎每天都會(huì)變化；成熟行業(yè)成長(zhǎng)較緩，市場(chǎng)增長(zhǎng)率可能每年超過(guò)15%，但不像新生行業(yè)那樣爆炸式成長(zhǎng)，產(chǎn)品和服務(wù)更標(biāo)準(zhǔn)化，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度不頻繁；衰退行業(yè)市場(chǎng)需求逐漸萎縮。我們可以根據(jù)行業(yè)銷售的增長(zhǎng)率、新公司進(jìn)入和原有公司關(guān)閉、離開(kāi)行業(yè)的比率推斷出公司所屬行業(yè)處在哪個(gè)階段。在給處于不同行業(yè)階段的公司貸款時(shí)，成熟行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最低，新生行業(yè)和衰退行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較高。成熟行業(yè)由于存續(xù)足夠長(zhǎng)、有良好的業(yè)績(jī)記錄，產(chǎn)品已標(biāo)準(zhǔn)化，行業(yè)格局基本明朗，可能發(fā)生的意外事件較少。

3.業(yè)務(wù)周期性。業(yè)務(wù)周期是指行業(yè)受經(jīng)濟(jì)定期起伏影響而形成的波動(dòng)。不同行業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的反應(yīng)不同，有的正相關(guān)，有的則反之，如汽車修理和配件業(yè)，在經(jīng)濟(jì)衰退期，人們傾向于修理汽車而不是買新車。有些行業(yè)周期性不明顯，如食品業(yè)等必需品行業(yè)，其業(yè)務(wù)不受繁榮、衰退的影響。當(dāng)查看借款人的行業(yè)時(shí)，必須要弄清楚其周期性程度、行業(yè)的銷售和利潤(rùn)與經(jīng)濟(jì)的升降相關(guān)程度、波動(dòng)幅度等問(wèn)題。行業(yè)波動(dòng)幅度越大，銀行的風(fēng)險(xiǎn)越高。風(fēng)險(xiǎn)最小的行業(yè)是那些不受經(jīng)濟(jì)周期影響的行業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)最高的行業(yè)是那些處于衰退期的、對(duì)經(jīng)濟(jì)周期又比較敏感的行業(yè)。

4.盈利能力。維持公司的經(jīng)營(yíng)需要盈利能力。長(zhǎng)期不盈利的公司將倒閉，因?yàn)橘M(fèi)用將超過(guò)收入，以致公司的經(jīng)濟(jì)存活能力消失。整個(gè)行業(yè)也是如此。如果一個(gè)行業(yè)中多數(shù)公司由于費(fèi)用超過(guò)收入而賠錢，行業(yè)的持續(xù)存活能力就有疑問(wèn)。對(duì)銀行的最大風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)普遍不盈利的行業(yè)。對(duì)銀行的最小風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自一個(gè)在繁榮時(shí)期和蕭條時(shí)期都持續(xù)穩(wěn)定盈利的行業(yè)。

5.依賴性。判斷借款人的行業(yè)受其他行業(yè)的影響程度，需要分析借款人的行業(yè)和其依賴的行業(yè)。應(yīng)從供給方面和需求方面考慮依賴關(guān)系。明顯具有依賴性的行業(yè)存在于鋼鐵、玻璃、輪胎業(yè)，它們?yōu)槠嚇I(yè)供貨。總之，借款人對(duì)一個(gè)或兩個(gè)行業(yè)的依賴程度越大，貸款給該行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)越大。行業(yè)的供給線和客戶群越分散，風(fēng)險(xiǎn)越小。

6.可替代程度。在考察對(duì)替代產(chǎn)品的脆弱性時(shí)，我們將既看整個(gè)行業(yè)，又看市場(chǎng)或行業(yè)的一部分。在一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品與其替代品的價(jià)格差太大時(shí)，消費(fèi)者通常將轉(zhuǎn)向替代品，因此，替代產(chǎn)品在平時(shí)限制了利潤(rùn)，在繁榮時(shí)期減少了暴富。如果貸款給其產(chǎn)品很容易被替代的行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)將大于貸款給其產(chǎn)品沒(méi)有替代品的行業(yè)。如果沒(méi)有替代品，行業(yè)對(duì)成本價(jià)格差的控制更牢。

END