隨著利率市場化不斷推進(jìn)以及金融脫媒趨勢愈演愈烈，未來銀行業(yè)利差收窄越來越成為大概率事件。在近期上市銀行披露的2012年年報(bào)中，銀行業(yè)整體盈利增幅回落已成為不爭事實(shí)?！ ∽鳛橥瑯I(yè)中率先實(shí)施小企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的商業(yè)銀行，招行將“兩小”業(yè)務(wù)（小企業(yè)和小微企業(yè)）作為應(yīng)對利差收窄、提高資產(chǎn)價(jià)格的突破口。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至去年底招行小企業(yè)貸款余額為2404.90 億元，占境內(nèi)企業(yè)貸款比重達(dá)到24%?！敖衲晡覀兞帉?shí)現(xiàn)小企業(yè)貸款增長1300億元，在全部對公貸款余額中的占比提升8個(gè)百分點(diǎn)?！闭猩蹄y行總行公司銀行部總經(jīng)理?xiàng)钌賯ネ嘎??！ ≈行∑髽I(yè)業(yè)務(wù)“四化”轉(zhuǎn)變 隨著利率市場化不斷推進(jìn)，銀行業(yè)務(wù)“下沉”以及客戶結(jié)構(gòu)重心“下沉”已成為銀行業(yè)共識?！ 〔贿^，在當(dāng)前外需下降、國內(nèi)宏觀調(diào)控的疊加作用下，中國經(jīng)濟(jì)增速明顯放緩，中小企業(yè)經(jīng)營面臨諸如生產(chǎn)成本上升、經(jīng)營利潤下滑、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)較重等問題，中小企業(yè)融資難問題在2013年依然突出。 針對今年中小企業(yè)融資需求變化，楊少偉分析，一是需求波動變小，2012年中小企業(yè)融資需求月際波動幅度較大，而從2013年第一季度情況來看，中小企業(yè)融資需求旺盛且月際波動較??；二是行業(yè)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)換，今年以來中小企業(yè)融資需求雖然仍以制造業(yè)和批發(fā)零售業(yè)為主，但文化和節(jié)能環(huán)保等新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的需求強(qiáng)勢增長；三是需求差異變大，過去中小企業(yè)的融資需求以短期流貸為主，2012年下半年以來對票據(jù)、信用證、債券融資的需求逐步發(fā)展起來?！ 《S著中小企業(yè)融資需求不斷發(fā)生變化，作為融資主渠道的各家銀行的中小企業(yè)金融服務(wù)也在不斷調(diào)整和升級?！ 钌賯フJ(rèn)為，未來銀行的中小企業(yè)業(yè)務(wù)將呈現(xiàn)“四化”特點(diǎn)：一是服務(wù)內(nèi)容將全面化，既要面向信貸等傳統(tǒng)融資領(lǐng)域，又要面向私募債等新興融資領(lǐng)域，還要面向財(cái)務(wù)顧問和企業(yè)主個(gè)人金融等非融資領(lǐng)域；二是服務(wù)手段科技化，網(wǎng)上銀行、電子供應(yīng)鏈等在中小企業(yè)金融服務(wù)中的地位日益突出；三是服務(wù)體系專業(yè)化，市場變化動蕩和競爭加劇升級要求必須建立專業(yè)化的中小企業(yè)金融服務(wù)體系；四是服務(wù)方式批量化，由過去散兵游勇式的單戶開發(fā)逐步轉(zhuǎn)為向鏈、圈、面的批量開發(fā)和服務(wù)?！ ∽鳛閲鴥?nèi)同業(yè)中率先實(shí)施小企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的商業(yè)銀行，招行于2008年在國內(nèi)同業(yè)中率先創(chuàng)新建立第一家專營小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的小企業(yè)信貸中心，通過風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、批量審批、工廠化運(yùn)作開拓小企業(yè)市場?！ ‰S后招行復(fù)制小企業(yè)信貸中心經(jīng)營模式，在分行建立與未來小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的包括體制、機(jī)制、流程、產(chǎn)品和隊(duì)伍等在內(nèi)的專業(yè)化小企業(yè)經(jīng)營管理體系?！ ?012年招行將加快發(fā)展小企業(yè)與小微企業(yè)業(yè)務(wù)作為招行二次轉(zhuǎn)型的突破口和主攻方向，并提出在未來三年內(nèi)，小企業(yè)、小微企業(yè)貸款余額占對公貸款和零售貸款比重分別達(dá)到50%和45%左右。 而為了達(dá)成上述業(yè)績目標(biāo)，招行已將單戶授信500萬元以下的小微企業(yè)貸款劃歸零售條線，同時(shí)擬在全行推動分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?！ ∧陥?bào)數(shù)據(jù)顯示，按國標(biāo)口徑統(tǒng)計(jì)，2012 年招行中小企業(yè)貸款總額達(dá)5925.39 億元，較上年末增長18.25%，占境內(nèi)企業(yè)貸款的比重達(dá)到59.29%，比上年末提高2.34 個(gè)百分點(diǎn)。其中小企業(yè)貸款余額為2404.90 億元，較年初增長70.54%，小企業(yè)貸款占境內(nèi)企業(yè)貸款比重達(dá)到24.06%，較年初提高8.04 個(gè)百分點(diǎn)?！ 敖衲晡覀兞帉?shí)現(xiàn)小企業(yè)貸款增長1300億元，在全部對公貸款余額中的占比提升8個(gè)百分點(diǎn)?！睏钌賯フf，“還要對小企業(yè)進(jìn)行資源傾斜，單列信貸規(guī)模，制定單項(xiàng)信貸政策，并加大考核力度，通過平衡計(jì)分卡和單項(xiàng)業(yè)務(wù)競賽的方式鼓勵各機(jī)構(gòu)推動中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?！薄 ∫谖磥砣陜?nèi)不斷提升小企業(yè)占比，楊少偉還提出要繼續(xù)保持資本配置傾斜，逐步為小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展配備500億元的資本規(guī)模，并逐步配置人力資源，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展速度，從人均管理客戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模等角度考慮，逐步推動小企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)和中后臺支持人員配備到位，建立超過3000人的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)?！ 【o盯四大客群 隨著銀監(jiān)會《商業(yè)銀行資本管理辦法（試行）》在今年1月1日開始實(shí)施，與現(xiàn)行的《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》相比，新《商業(yè)銀行資本管理辦法（試行）》比原來要求更加嚴(yán)格，其中對資本定義、風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)計(jì)算口徑、內(nèi)部資本充足率評估程序等都進(jìn)行了更加嚴(yán)格的規(guī)定?！ ≠Y本金監(jiān)管不斷升級，以往高擴(kuò)張、高消耗的經(jīng)營模式勢必會將銀行逼入規(guī)模擴(kuò)張與資本限制的窘境。因此調(diào)整信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重較低、資本占用較少、綜合回報(bào)較高的業(yè)務(wù)成為各家銀行的當(dāng)務(wù)之急?！ ∠鄬τ诖笃髽I(yè)客戶而言，銀行開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)資本消耗更少，議價(jià)能力更強(qiáng)，具有明顯的“低資本消耗、高收益水平”特征，也成為當(dāng)前銀行轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)之一。當(dāng)前不僅銀行同業(yè)加大中小企業(yè)投入力度，來自互聯(lián)網(wǎng)、電商等第三方機(jī)構(gòu)也在爭奪中小企業(yè)客戶?！ τ诘谌綑C(jī)構(gòu)進(jìn)軍中小企業(yè)市場的趨勢，楊少偉認(rèn)為，從短期看這將帶來中小企業(yè)金融市場的活躍競爭，由于第三方機(jī)構(gòu)往往在信息流和物流掌控方面具有更多優(yōu)勢，其加入勢必促使銀行迅速采取行動，已經(jīng)開始發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的銀行將會致力于經(jīng)營特色打造和客戶關(guān)系管理，尚未真正開始發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的銀行也將通過引進(jìn)合作伙伴等方式迅速加入。 “從長期來看，第三方機(jī)構(gòu)爭奪中小企業(yè)業(yè)務(wù)將促進(jìn)中小企業(yè)金融市場形成有序競爭的良好生態(tài)，隨著中小企業(yè)金融市場的不斷擴(kuò)大和參加主體的不斷豐富，其競爭態(tài)勢勢必由單純的客戶競爭轉(zhuǎn)向打造差異化經(jīng)營特色來吸引客戶，最終推動中小企業(yè)金融市場走向分層次、分客群的有序競爭?！睏钌賯フf?！ ‰S著進(jìn)入中小企業(yè)市場的機(jī)構(gòu)不斷增加，這一“藍(lán)?！笔袌鲆仓饾u出現(xiàn)“泛紅化”趨勢，不管是第三方機(jī)構(gòu)抑或是銀行機(jī)構(gòu)，對中小企業(yè)客戶群開發(fā)力度都不斷加大。據(jù)了解，招行未來將緊盯四大客群，即創(chuàng)新型成長企業(yè)、核心企業(yè)貿(mào)易鏈、商貿(mào)專業(yè)市場和特色產(chǎn)業(yè)集群；同時(shí)拓展四大渠道，即政府部門、園區(qū)及市場管理機(jī)構(gòu)、核心企業(yè)和商會協(xié)會；此外，招行活用技術(shù)工具，充分利用CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)存量客戶數(shù)據(jù)挖掘和潛在商機(jī)發(fā)掘?！ ≈档米⒁獾氖?，在當(dāng)前市場競爭主體增多、部分中小企業(yè)經(jīng)營困難加劇、經(jīng)濟(jì)增長下行壓力和產(chǎn)能相對過剩出現(xiàn)矛盾的形勢下，如何處理定價(jià)提升、成本降低和風(fēng)險(xiǎn)防范三者之間關(guān)系是各家銀行開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)面臨的重要命題?！ 昂诵氖羌訌?qiáng)小企業(yè)業(yè)務(wù)的能力建設(shè)，重點(diǎn)包括小企業(yè)的市場規(guī)劃能力、營銷開發(fā)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、風(fēng)險(xiǎn)把控能力和管理分析能力?！睏钌賯フJ(rèn)為，具體來講就是要通過全面深入的市場規(guī)劃增強(qiáng)對小企業(yè)市場的洞察力和敏感性，通過高效的營銷開發(fā)批量獲取小企業(yè)高端客戶并降低服務(wù)成本，通過持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新為小企業(yè)提供差異化解決方案并鞏固定價(jià)基礎(chǔ)，通過嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)把控平衡小企業(yè)的違約概率和違約損失率，通過專業(yè)的管理分析應(yīng)對市場變化并采取策略調(diào)整。（中國經(jīng)營報(bào)）