導(dǎo) 讀
這背后的秘訣是什么?
推動(dòng)普惠小微貸款明顯增長(zhǎng)、信用貸款和首貸戶比重繼續(xù)提升——這是國(guó)務(wù)院對(duì)金融機(jī)構(gòu)的明確要求。
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、“人熟地熟”傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)難以為繼——這是城區(qū)農(nóng)商銀行普遍面臨的發(fā)展難題。
如何找到“黨政所需、市場(chǎng)所缺、客戶所盼、農(nóng)商所能”的結(jié)合點(diǎn),從而逆勢(shì)突圍?
福建泉州農(nóng)商銀行創(chuàng)新構(gòu)建“純信用、智能化、個(gè)性化”服務(wù)模式,探索出一條城區(qū)農(nóng)商銀行的突圍之路。截至2022年2月末,該行貸款余額177.83億元,信用貸款占比43.40%,其中,2022年新發(fā)放貸款中信用貸款戶數(shù)達(dá)53.02%;2021年至2022年2月末,新增民營(yíng)小微企業(yè)首貸戶280戶,授信金額1.43億元。
信用貸款占比高,不僅意味著泉州農(nóng)商銀行為缺少抵押物的“三農(nóng)”、小微企業(yè)和個(gè)人客戶提供了更多融資便利,同時(shí)也對(duì)該行信用風(fēng)險(xiǎn)的管控能力提出更高要求。這背后的秘訣是什么?
圖為泉州農(nóng)商銀行在疫情期間推出的“戰(zhàn)疫?云金融”服務(wù)平臺(tái)部分頁(yè)面截圖。
落子——
精準(zhǔn)定位,
服務(wù)“新三農(nóng)”“新市民”、中小微
如今,城區(qū)市場(chǎng)早已成為銀行激烈競(jìng)爭(zhēng)的“紅?!?。在泉州市區(qū),更是有29家銀行在金融市場(chǎng)中角逐。
要突出重圍,首先要精準(zhǔn)定位,在市場(chǎng)中找到發(fā)展坐標(biāo)。
關(guān)于如何找準(zhǔn)自身定位,林向前做了一個(gè)生動(dòng)的比喻:“在金融服務(wù)領(lǐng)域,如果說(shuō)大型、中型銀行是‘高大上’的酒店,農(nóng)商行要成為具有本土特色的精品民宿,從而形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?!?/p>
客戶定位同樣需要打好“差異牌”。泉州農(nóng)商銀行將主要服務(wù)對(duì)象鎖定為“新三農(nóng)”“新市民”和中小微企業(yè)?!凹?xì)分客群、有所取舍、明確定位,是為客戶提供個(gè)性化服務(wù)和實(shí)現(xiàn)自身差異化發(fā)展的基礎(chǔ)?!绷窒蚯把a(bǔ)充道。
錨定目標(biāo)客群,如何為其“量身定制”金融服務(wù)?
一方面,要服務(wù)好“三農(nóng)”與中小微企業(yè),對(duì)銀行的風(fēng)控能力是極大考驗(yàn);另一方面,市民及企業(yè)主對(duì)金融服務(wù)便捷性、體驗(yàn)感等要求更高,對(duì)銀行的服務(wù)能力提出極大挑戰(zhàn)。
泉州農(nóng)商銀行以科技賦能為抓手,以信用貸款為破冰“利器”,推出純信用、標(biāo)準(zhǔn)化的“成功寶”“菁英寶”“企稅寶”等“小額標(biāo)準(zhǔn)貸”系列信貸產(chǎn)品,根據(jù)不同客群的金融需求、風(fēng)控特點(diǎn)為其定制貸款額度和利率,并實(shí)現(xiàn)“一個(gè)入口、一張證件、一次申請(qǐng)”的極簡(jiǎn)申貸模式。
此后,該行依托“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、辦貸無(wú)紙化、風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)化、審批自動(dòng)化、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化、盡職免責(zé)化”業(yè)務(wù)辦理模式,在福建農(nóng)信“五?!毕盗行刨J產(chǎn)品的框架內(nèi),將“小額標(biāo)準(zhǔn)貸”系列產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)為面向農(nóng)戶、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體等客群的“福農(nóng)·小額標(biāo)準(zhǔn)貸”,面向海洋漁業(yè)養(yǎng)殖戶、經(jīng)營(yíng)者的“福?!ば☆~標(biāo)準(zhǔn)貸”,面向外貿(mào)企業(yè)、電商企業(yè)、個(gè)體工商戶等客群的“福商?小額標(biāo)準(zhǔn)貸”,面向小微企業(yè)主的“福工?小額標(biāo)準(zhǔn)貸”,面向公職人員、都市白領(lǐng)、牙醫(yī)等客群的“菁英寶·小額標(biāo)準(zhǔn)貸”等。
圖為泉州農(nóng)商銀行金融助理走訪小微企業(yè)。
布局——
精準(zhǔn)服務(wù),
構(gòu)建“純信用、智能化、個(gè)性化”模式
“沒(méi)想到這么方便!不用抵押也不用擔(dān)保,很快就拿到了貸款?!睆娜蒉r(nóng)商銀行申請(qǐng)到100萬(wàn)元的“福工·小額標(biāo)準(zhǔn)貸”后,泉州某香業(yè)股份有限公司的法定代表人洪先生贊嘆不已。
正當(dāng)洪先生愁眉不展時(shí),泉州農(nóng)商銀行金融助理在網(wǎng)格化營(yíng)銷過(guò)程中得知了這一情況,向其推薦辦理純信用貸款產(chǎn)品“福工·小額標(biāo)準(zhǔn)貸”。
該行受理貸款申請(qǐng)后通過(guò)“大數(shù)據(jù)”發(fā)現(xiàn),洪先生征信記錄良好,該公司經(jīng)營(yíng)已超十年,擁有核心技術(shù)以及穩(wěn)定的客戶群體,近年銷售量穩(wěn)步增長(zhǎng)。該行按照“福工·小額標(biāo)準(zhǔn)貸”辦理標(biāo)準(zhǔn)“根據(jù)上年度繳納增值稅總額的5倍給予授信”,為該公司授信100萬(wàn)元,有效滿足了企業(yè)的流動(dòng)資金需求。
客戶“沒(méi)想到這么方便”的贊嘆背后,是信貸業(yè)務(wù)基于大數(shù)據(jù)風(fēng)控的創(chuàng)新。
在審批自動(dòng)化方面,該行打造“自動(dòng)審批為主、人工干預(yù)為輔、風(fēng)險(xiǎn)控制為核心”的審批模式,根據(jù)各個(gè)細(xì)分客群的特點(diǎn),制定個(gè)性化的風(fēng)控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)模型,不斷迭代,并引入反欺詐、多頭借貸、借貸意向驗(yàn)證、償債壓力指數(shù)、特殊名單驗(yàn)證等外部數(shù)據(jù)源,通過(guò)進(jìn)件系統(tǒng)自動(dòng)跑批,根據(jù)風(fēng)控模型高速核定貸款額度、高質(zhì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)甄別、高效完成風(fēng)險(xiǎn)審查。
疫情期間,該行進(jìn)一步升級(jí)“非接觸式”服務(wù),迅速創(chuàng)建“戰(zhàn)疫?云金融”服務(wù)平臺(tái),配套出臺(tái)小額貸款“碼”上借、企業(yè)貸款“碼”上貸、續(xù)貸“碼”上辦等十條金融戰(zhàn)“疫”舉措,為客戶提供7×24小時(shí)云上金融服務(wù),助力打贏疫情防控阻擊戰(zhàn)。
圖為泉州農(nóng)商銀行在疫情期間為客戶提供“非接觸式”金融服務(wù)。
科技賦能,不僅讓泉州農(nóng)商銀行的風(fēng)控能力和服務(wù)客戶能力邁上新臺(tái)階,也提升了總行服務(wù)客戶經(jīng)理的能力,實(shí)現(xiàn)了“讓數(shù)據(jù)多跑、客戶經(jīng)理最多跑一趟、客戶一次不用跑”。
“以前整理一份客戶檔案的時(shí)間,現(xiàn)在能跑好幾個(gè)客戶了?!币晃豢蛻艚?jīng)理感慨道。
無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保的信用貸款,如何讓客戶經(jīng)理“敢貸、愿貸”?
在泉州農(nóng)商銀行,“盡職免責(zé)”絕不是一句簡(jiǎn)單的口號(hào),而是客戶經(jīng)理心中的一把標(biāo)尺。
該行出臺(tái)《泉州農(nóng)商銀行做實(shí)普惠金融、服務(wù)鄉(xiāng)村振興、助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)盡職容錯(cuò)免責(zé)制度》,從產(chǎn)品制度、授信管理、營(yíng)銷考核等多個(gè)維度將盡職免責(zé)容錯(cuò)與不良容忍制度有機(jī)結(jié)合,運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析認(rèn)定,對(duì)符合盡職免責(zé)的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù),只扣罰對(duì)應(yīng)的計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì),充分釋放營(yíng)銷人員活力。
截至2022年2月末,泉州農(nóng)商銀行已為13.4萬(wàn)戶授信系列信用貸款,授信金額125.35億元,用信金額77.18億元,真正實(shí)現(xiàn)了客戶“能貸、好貸”和銀行“敢貸、會(huì)貸”的“雙贏”,在打造城區(qū)農(nóng)商銀行高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型新樣本的同時(shí),為泉州市“強(qiáng)產(chǎn)業(yè)、興城市”雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略貢獻(xiàn)了金融力量。
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主編/劉小萃 制作/呂國(guó)旺