對一個新的授信客戶，在調(diào)查、制定和商談授信方案時，若沒有系統(tǒng)思路，會感覺無從下手，從效率、質(zhì)量兩方面都直接影響銀行授信業(yè)務的快速健康發(fā)展。
針對這種實踐需要，為協(xié)助理順思路、開闊視野，現(xiàn)梳理總結下述了“授信方案10要素”模型。在操作層面上，洽談和商定授信方案時，可借助此模型，結合客戶具體情況，做到提前布局、成竹在胸，從而把握住重點和關鍵點，掌握主動權地來思考和商定一個完整、可行的細化授信方案（包括個人經(jīng)營貸業(yè)務），為授信審批打下良好基礎：
①融資主體
③具體融資產(chǎn)品
④金額
⑤期限（業(yè)務期限、授信有效期）
⑥價格及綜合收益
⑦擔保及其他風險緩釋措施
⑧還本付息和付費方式
⑨使用條件或限制
⑩存續(xù)期管理要求及其他。
分別詳述如下：
01
融資主體
看似不是問題的問題。但在下列存在多個可融資主體的情況下，也需要營銷和引導客戶，確定一個對銀行更有利（有利于審批和風險控制）的主體：
（1）企業(yè)集團或多個關聯(lián)企業(yè)的：在客戶特別需要（若有）的基礎上，考慮集團中地位（層級、業(yè)務板塊、占比）、具體經(jīng)營管理與盈利情況。
（2）民營小微企業(yè)的：在客戶特別需要（若有）的基礎上，考慮選擇企業(yè)（小企業(yè)貸款），還是企業(yè)主（個人經(jīng)營貸款）；若選擇企業(yè)主，存在多個股東的，考慮選擇哪個股東。
原則上，選擇地位高（層級高、主營業(yè)務板塊中的主要主體）、經(jīng)營管理與盈利能力強、擁有核心資產(chǎn)或關鍵資源、可控有效資產(chǎn)多的，和困難情況下被切割止損可能小的主體。
另外，若因種種原因，最后確定的授信主體較弱，還可通過增加（關聯(lián)企業(yè)、實際控制人）保證的方式，來彌補和改善。詳見下述“擔?！辈糠?。
02
按照用途，銀行傳統(tǒng)授信大體分為三類：
（1）流動資金周轉(zhuǎn)類：用于日常經(jīng)營周轉(zhuǎn)；
（2）固定資產(chǎn)投資類：用于建設或購買自身生產(chǎn)經(jīng)營用的固定資產(chǎn)，其中有一種較特殊的為（狹義）項目融資
包括了客戶購買生產(chǎn)經(jīng)營過程中自用的（而非投資性的）廠房、商用房和機器設備，及部分經(jīng)營性物業(yè)貸款等；
經(jīng)營性物業(yè)貸款，用于下述用途的，屬于固定資產(chǎn)投資類貸款：歸還或置換建造該經(jīng)營性物業(yè)的銀行借款和股東借款及工程隊欠款等，支付該經(jīng)營性物業(yè)的購置款，用于裝修改造該經(jīng)營性物業(yè)以增加價值；用于融資人自身經(jīng)營周轉(zhuǎn)的，屬于流動資金周轉(zhuǎn)類貸款。
（3）并購類：用于控股型的股權投資。
需強調(diào)的是，傳統(tǒng)授信和（實質(zhì)配置傳統(tǒng)信貸資產(chǎn)的）通道類類信貸業(yè)務，不能用于非實體經(jīng)濟的投資性用途，比如不可用于轉(zhuǎn)借他人（集團本部統(tǒng)一融資除外）、投資性房地產(chǎn)、金融產(chǎn)品、非實際控制的股權投資等，也不能用于繳納土地出讓金。若客戶確有此類需求的，可通過非標同業(yè)投資產(chǎn)品解決。
（1）流動資金周轉(zhuǎn)類，為正常經(jīng)營周轉(zhuǎn)過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金流和利潤；
（3）并購類，為融資主體正常經(jīng)營周轉(zhuǎn)過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金流和利潤，以及被并購主體的分紅。
03
具體融資產(chǎn)品
根據(jù)上述用途，結合客戶實際經(jīng)營情況，來配置各類期限不同的具體授信產(chǎn)品：
（1）流動資金周轉(zhuǎn)類，可視情況配置流貸、法人賬戶透支、商業(yè)匯票（承兌、貼現(xiàn)，包括商票的加保證、保貼）、國內(nèi)證、供應鏈金融產(chǎn)品（預付類、存貨類、應收類）、國際貿(mào)易融資（含匯率避險組合產(chǎn)品）、非融資性保函等各類表內(nèi)外產(chǎn)品；
（2）固定資產(chǎn)投資類，可視情況配置普通固定資產(chǎn)貸款（如裝修改造、技改、廠房或辦公樓建設）、（狹義）項目融資（其中特殊的有房地產(chǎn)開發(fā)貸款、棚戶區(qū)改造貸款、政府購買服務、政府采購施工服務或PPP項目貸款等）、法人商用房按揭、小企業(yè)設備按揭及貸款承諾等產(chǎn)品；
（3）（控股型的）并購類，可配置并購貸款；
（4）視情況還可配置其他用途限制較少的產(chǎn)品，如銀租一體化業(yè)務，或企業(yè)資產(chǎn)證券化、類永續(xù)債等類信貸業(yè)務。
對應上述任一種融資產(chǎn)品，還可提供相應的融資性保函（包括內(nèi)保外貸）、委托貸款產(chǎn)品。
另外，在上述資產(chǎn)業(yè)之外，還應配合以債務融資工具承銷、收支賬戶監(jiān)管、托管和各類支付結算服務等中間業(yè)務，配合以負債類與企業(yè)理財類業(yè)務服務。
04
金額
授信具體風險敞口金額（尤其是流動資金類）的確定，是業(yè)務部門實踐中的難點之一?？蓮南率鋈齻€層面來考慮確定：
一是在根本層面上，以客戶未來可以產(chǎn)生有效現(xiàn)金流的，真實、合理的用途需要（包括置換他行融資）為落腳點。
二是在操作層面上，從正面來說，可從以下幾個方面來考慮和說明“客戶的實際、合理需要”：
（1）流動資金周轉(zhuǎn)類的授信，參考客戶的以下指標來確定“真實、合理的用途需要”：
①在前期經(jīng)營規(guī)模及相應增長率的基礎上，預測流動資金的增長需要（銀監(jiān)會《流動資金貸款管理暫行辦法》中測算流動資金貸款需求量的思路）；
②未來特別需要（如大額訂單）——此時需要特別說明、證明；
③周轉(zhuǎn)速度變慢，需要增加流動資金；
④其他經(jīng)營或非經(jīng)營項目占用了原自有流動資金，需要增加流動資金；
⑤他行對融資人的敞口授信額度，及可置換他行的融資金額。
（2）固定資產(chǎn)投資類的、并購類的授信，按照以下思路來確定“真實、合理的用途需要”：總投資拼盤內(nèi)，在扣除必須的自有資本金后的金額內(nèi)，確定一個具體金額（還要考慮能滿足總投資金額需要，以保障項目能建設完畢）。
需要強調(diào)的是，上述操作層面的標準，都是為了便于操作而提出的參考性的、底線性的指標或標準，不能夠依據(jù)其直接確定一個金額，而是最終必須落實到“真實、合理的用途需要”上來。
三是在操作層面上，從負面來說，可從以下幾個方面來考慮客戶“未來可以產(chǎn)生有效現(xiàn)金流”的能力（還款能力），從而限制授信風險敞口金額：
①目前的現(xiàn)金流、毛利潤和凈利潤情況，及放款后的未來預計；
②目前及未來的資產(chǎn)負債率，凈資產(chǎn)金額，可控資產(chǎn)金額；
③擔保方式可覆蓋的風險敞口。如保證人的現(xiàn)金流、盈利情況和有效、可控資產(chǎn)情況，如抵質(zhì)押物的凈值抵押率折扣后金額。
05
期限
（1）業(yè)務期限
①流動資金周轉(zhuǎn)類授信，考慮到監(jiān)管要求和風險暴露控制的需要，一般情況下為1年內(nèi)的短期業(yè)務。
②固定資產(chǎn)投資類、并購類授信，根據(jù)投資建成所需時間、產(chǎn)生可覆蓋風險敞口的還款現(xiàn)金流所需時間來確定。
（2）授信有效期
考慮到客戶內(nèi)部、外部環(huán)境與條件的多變，一般情況下不超過1年。
06
價格及綜合收益
一是要考慮融資利率、手續(xù)費、保證金比例等；二是要綜合性地考慮關聯(lián)企業(yè)的、各類業(yè)務（不限于授信業(yè)務）的綜合收益。
對客戶不盲目地打價格戰(zhàn)，爭取通過其他要素的優(yōu)化和其他資源的付出（包括優(yōu)質(zhì)的服務），來輔助價格競爭力。
07
擔保及其他風險緩釋措施
銀行常用的標準擔保方式包括保證、抵押、質(zhì)押3種，廣義上還包括貿(mào)易融資產(chǎn)品內(nèi)含的風險緩釋措施，和其他非標準風險緩釋措施（回購、差額補足、收益補足、風險置換、流動性支持、劣后安全墊等）。
1
保證
除參照融資人還款能力考慮保證人的保證能力外，必須考慮保證人的保證意愿是否真實。除連帶責任保證外，必要情況下還可補充一般責任保證。特殊情況下，還可補充接受名字不明確為“保證”，但實際包括承擔保證或類似保證義務（如回購）內(nèi)容的各類擔保。
2
抵押、質(zhì)押
一是在了解產(chǎn)權及期限、區(qū)位及周邊配套、設計規(guī)劃、使用與維護現(xiàn)狀的基礎上，考慮評估價值（凈值）、價值穩(wěn)定性、變現(xiàn)能力與回款可控性；二是抵質(zhì)押率，可覆蓋風險敞口。
對于為進一步降低風險而追加的押品或因資產(chǎn)保全而采取的風險緩釋措施，押品可不受準入類型和抵（質(zhì)）押率的限制。
按照銀監(jiān)會《商業(yè)銀行押品管理指引》（銀監(jiān)發(fā)〔2017〕16號）的口徑，押品分為以下四類：
①金融質(zhì)押品：本外幣現(xiàn)金及其等價物、貴金屬、債券（國債、金融債券、公司債券、企業(yè)債券、短期融資券、證券公司短期融資券等）、票據(jù)（銀行本票/匯票、銀行承兌匯票、人行發(fā)行的票據(jù)）、股票（權）/基金、保單、信托受益權、理財產(chǎn)品受益權及其他金融質(zhì)押品；
（1）根據(jù)法律規(guī)定，銀行不得接受本行股票質(zhì)押。
（2）銀行一般情況下不接受非上市公司股權單獨設押。
②應收賬款：交易類應收賬款、交通基礎設施收費權（公路收費權、橋梁、渡口、隧道）、其他基礎設施與公共服務收費權（城市基礎設施：燃氣、供熱、供水、垃圾、污水處理，通信、網(wǎng)絡、有線電視，通信，網(wǎng)絡，有線電視，學校及醫(yī)院，符合規(guī)定高校學生公寓，符合規(guī)定的電源/發(fā)電項目，AAAA及以上旅游景點收費權，提供其他公共服務產(chǎn)生的收費權）、出口退稅賬戶、應收租金等。
③房地產(chǎn)：商用（含商業(yè)、工業(yè)、辦公和其他）房產(chǎn)及建設用地使用權、居住用房產(chǎn)及建設用地使用權，房地產(chǎn)類在建工程及其他；
④其他押品：流動資產(chǎn)、機器設備、交通運輸設備、資源資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、設施
類在建工程等。
3
貿(mào)易融資產(chǎn)品內(nèi)含的風險緩釋措施，和其他非標準風險緩釋措施
貿(mào)易融資產(chǎn)品內(nèi)含的風險緩釋措施，包括按通知發(fā)貨、回購、退款、銷售調(diào)劑、汽車合格證質(zhì)押等，和貨物、資金全程監(jiān)控和封閉等。
其他非標準風險緩釋措施，包括回購、差額補足、收益補足、風險置換、流動性支持、劣后安全墊等。鼓勵通過結構性、流程性的創(chuàng)新設計（必須實踐上可低成本落地操作），來加強風險控制和緩釋措施，或增加安全墊。
另外，在難以獲得可作為“主要擔保方式”擔保的情況時，提倡追加下述4種補充性的擔?；蚱渌L險緩釋措施：一般責任保證，不可單獨設押的抵質(zhì)押（如已抵押給他行的房產(chǎn)），雖可單獨設押但屬審慎接受的抵質(zhì)押，其他非標準風險緩釋措施。
08
還本付息和付費方式
（1）還本：到期一次性、分期，或按一定條件（如銷售進度）。
（2）付息：按月、按季，風險較大的提倡按月以及時暴露風險?？紤]利率趨勢，確定利息調(diào)整方式：固定、浮動及浮動標準。
（3）利息、手續(xù)費前置或后置收取；一次性或分期收取手續(xù)費；優(yōu)惠或減免。
09
使用條件或限制
需要考慮各類限制性條件或手續(xù)，如項目貸款資金封閉運作支付的要求或貿(mào)易融資業(yè)務資金使用的各類要求，再如放款前補充某些手續(xù)和材料。
更寬泛的，還包括相關各方內(nèi)部的一些審查審批流程，如法律文本審查、用印審批。
10
存續(xù)期管理要求及其他
如項目融資的回款封閉運作要求，或貿(mào)易融資業(yè)務中各種對貨物、資金的監(jiān)控要求。
轉(zhuǎn)載自：信貸風險管理