一個很難回避的事實是，盡管銀行業(yè)機構被賦予“服務小微”的使命由來已久，但基于對資產運用效率及投入產出比等考慮，小微業(yè)務并不是絕大多數(shù)銀行最優(yōu)的戰(zhàn)略選擇和經營側重。
銀行如何在商業(yè)利潤最大化與社會責任中取得平衡，從來不是一個簡單的命題。
這家最早以獨立垂直事業(yè)部專營、并且將近七成信貸資金投向小微客群的縣域級農商行，正樹立起自己獨特的樣板——持續(xù)下沉小微客戶服務網絡，并將該業(yè)務定位于該行經營效益內生動力。
零售資產占比居上市行前列
江蘇省10.72萬平方公里的土地上，一條長江劃開南北，后因歷史及人文認知等因素，逐步形成現(xiàn)在蘇南、蘇中、蘇北的經濟帶格局。而在各經濟帶中，以市級甚至縣域為單位的產業(yè)結構與經濟實力表現(xiàn)就各不相同。
首批上市的五家農商行，扎堆于蘇南，但經營側重與資產質量差異頗大。個別銀行承接的政府平臺業(yè)務較多，而另外一些基于轄區(qū)經濟優(yōu)勢，有的承接的大中型企業(yè)（含上市企業(yè)）和房地產企業(yè)較多，有些側重經營中小企業(yè)客群。相較而言，常熟銀行最為側重于小微客戶，深耕零售板塊。
常熟銀行的經營數(shù)據做出了佐證——在有據可查的2017年三季報（合并報表），常熟銀行的零售貸款余額絕對值和占總貸款的比重，是4家農商行中（吳江銀行未披露）最高的。
值得一提的是，即使把比較范圍擴大到25家A股上市行，常熟銀行依舊表現(xiàn)搶眼——常熟銀行以47.08%的零售占比，高于同時期的建行、農行、浦發(fā)、民生、興業(yè)、平安6家銀行，而這6家銀行，零售占比皆在35% 以上。需要說明的是，該時點（即2017年三季度末），零售之王招行、中信、華夏、光大等銀行未披露零售及對公貸款余額。
但即便全員披露，憑借47%的零售占比，常熟銀行大概率穩(wěn)居25家上市行的前三名。
對于一個縣域級農商行，這樣的經營表現(xiàn)足以令同業(yè)側目。而之所以常熟銀行的零售貸款突出，核心原因是因為常熟銀行的小微貸款占比高。
截至去年末，常熟銀行總貸款672.29億元，其中實體經濟貸款占比超過76.48%，約為514億；而這500多億里，投向小微企業(yè)和涉農貸款領域的資金分別占65.18%和72.47%，也就是說，小微企業(yè)貸款為335億。
事實上常熟銀行的小微貸款規(guī)模會更高，一是因為在現(xiàn)行監(jiān)管口徑下，發(fā)生在縣域級的貸款，都劃歸為涉農貸款；二是因為很多小微客戶如家庭式作坊，因為種種原因并沒有被劃歸為小微企業(yè)。
常熟銀行真正做到了客戶下沉和金融普惠：集團小微企業(yè)客戶22萬多戶（村銀6.69萬戶、母公司小微15.3萬戶），夫妻老婆店、家庭式作坊居多，年銷售額均不超過100萬，遠低于國家現(xiàn)有認定的小微企業(yè)標準；同時，這些小微企業(yè)的貸款額度始終保持在戶均13萬元左右。
一個驚人的數(shù)據是：常熟銀行小微客戶中高達78%的客戶為首貸戶，此前沒有接受過銀行的信貸服務。扶植小微和推動區(qū)域經濟，這兩個看起來略為口號式的詞組，被常熟銀行落到了實處。
六大路數(shù)鑄小微
第一，最早以垂直事業(yè)部制專營小微信貸業(yè)務。
2008年經濟危機過后，常熟銀行較快意識到小微經濟對于穩(wěn)健經營的重要性，率先成立微貸項目組。當時只有10名員工的小組，標志著該行深耕小微市場進程的開啟。次年（2009年），在項目組的基礎上，該行正式設立獨立事業(yè)部制專營小微企業(yè)信貸，在業(yè)務考核、經營資源調配等方面，實行統(tǒng)一調度、內部獨立核算、垂直管理。而這樣的編制，也被稱為“行中行”。
第二，小微服務門檻遠低于現(xiàn)行標準及同業(yè)。
第三，用人機制靈活，大批量啟用年輕一代。
人才引進層面，小微金融不僅通過校招專業(yè)化團隊（后臺）、社招一線營銷崗位（前臺），還專門設置了人才發(fā)展中心負責一線業(yè)務人員以外的人才引進，從包括互聯(lián)網企業(yè)在類的各類公司招攬跨界創(chuàng)新型人才。這都是對傳統(tǒng)農商行屬地化用人思路的顛覆。
目前小微金融總部設業(yè)務、審計、風控、支持四條線，已招攬近1500名金融專員。頗為值得一提是，這只隊伍中有1000多名客戶經理，而他們的平均年齡僅25周歲。
第四，客戶經理不背負債考核指標。
有別于大部分同業(yè)的客戶經理考核體系，常熟銀行小微金融總部對客戶經理不設存款考核指標。目前1400多名客戶經理共管理25萬戶客戶，人均管理170個小微貸款客戶，客戶經理們因此也自稱 “百戶侯”。而行里對這些“百戶侯”的考核，側重于貸款IPC技術的運用與合規(guī)性、月度產能、工作創(chuàng)新等方面。
第五，首貸戶占比高達78%，而不良率僅為0.89%。
據介紹，常熟銀行幾乎是農商行中最早引入德國信貸工廠模式并加以本地化創(chuàng)新的，目前共設立了總-分-片三級風控崗位，現(xiàn)場設立風控總監(jiān)、運營中心主管、片區(qū)經理等獨立崗位層層隔離，相互監(jiān)督。此外，該行正打造集客戶管理、貸款管理于一體的貸款管理系統(tǒng)，建立多個審批模型；并通過審批專家人工干預，加強風控邏輯驗證，強化風險過濾。
第六，持續(xù)下沉小微經營渠道。
除了本省18個縣市（覆蓋江蘇60%以上區(qū)域）擁有服務網點145個以外，常熟銀行率先走出江蘇，到湖北、河南、云南等省份發(fā)起設立30家村鎮(zhèn)銀行，不斷下沉服務網點。如果加上旗下所有村鎮(zhèn)銀行，常熟銀行的實際小微貸款余額已經超過了312.15億元，共計輻射22萬戶。銀監(jiān)會近日印發(fā)的《關于開展投資管理型村鎮(zhèn)銀行和“多縣一行”制村鎮(zhèn)銀行試點工作的通知》,就表示村鎮(zhèn)銀行在健全農村金融體系、激活農村金融市場、強化支農支小服務等方面,已經發(fā)揮了積極作用。
綜上，常熟銀行小微業(yè)務在組織架構、人事決策、考核制度、服務門檻、貸前風控、網點鋪設等方面，皆有異于同行之處。而正是這些特殊打法，讓“小微”真正成為該行名片級業(yè)務。
小微優(yōu)化資產結構的作用終顯現(xiàn)
小微在宏觀經濟波動中，能夠較有效地抵御由企業(yè)信用風險帶來的負面影響，這是常熟銀行加碼小微業(yè)務最基本的前提判斷；再疊加助推區(qū)域經濟主要參與主體成長、解決就業(yè)安置問題的社會責任，常熟銀行將小微列為抓手級業(yè)務，在農商行同業(yè)中率先以總行一級部門規(guī)格開展小微業(yè)務，并罕見將 “孕育中產階級”列為該部門使命。
在董事長宋建明的規(guī)劃里，該行的信貸資產要有七成以上成投至實體經濟，而這一目標或許不會太遠——刨除發(fā)生在縣域級的貸款后，常熟銀行的小微信貸資金占比在去年末已經高到了65.18%。而常熟銀行小微貸款體量維持高規(guī)模的同時，資產質量卻控制穩(wěn)定，不良率僅為0.89%，遠低于該行整體不良率1.14%。而值得一提的是，其實該行的整體資產質量已經得到了改善,不良率較上年末下降了26個bp。
穩(wěn)健的經營并不僅僅取決于銀行所處區(qū)域的金融秩序穩(wěn)定與否，而需要考驗銀行在企業(yè)經營維艱、信用風險頻發(fā)時對市場的預判、本土資源調配的硬功夫。一個很難繞得過去的例子是，以零售業(yè)務見長的招行在蘇州設立的全國首個持牌小企業(yè)信貸中心，經營8年后以注銷告終。
“小微業(yè)務肯定沒有做政府平臺業(yè)務和房地產業(yè)務利潤來得快、來得大。但小微和民營（業(yè)務），將在相當長一段時間內作為我行最大的戰(zhàn)略重點。最終我們要變成一家實體經濟銀行”，宋建明說。
從經營層面上，小微業(yè)務對常熟銀行資產結構的優(yōu)化作用已在顯現(xiàn)。以常熟銀行（集團口徑）2017年度業(yè)績快報數(shù)據測算，截至去年12月末，該行凈利息收入環(huán)比增幅達8.87%，第四季度單季凈息差環(huán)比上升了23個bp，生息資產環(huán)比增長2.3%（生息資產用貸款凈額計算）。
從整個基本面看，常熟銀行將會給市場交出不錯的經營答卷：2017年末， 該行營業(yè)總收入49.48億元，增幅10.57%，歸屬于母公司的凈利潤12.67億元，增幅21.71%；總資產規(guī)模1458.6億元，同比增長12.22%。
開展小微的困惑和悖論
開展小微業(yè)務的過程中，常熟銀行遇到的問題極具代表性。這些問題難以避免，反之堆砌成眼下一些銀行沒有將小微作為戰(zhàn)略級業(yè)務深耕的原因。
首先，該行服務的很多小微客戶不被認定為小微企業(yè)。
銀監(jiān)會“三個不低于”要求為：小微企業(yè)貸款增速不低于各項貸款平均增速，小微企業(yè)貸款戶數(shù)不低于上年同期戶數(shù)，小微企業(yè)申貸獲得率不低于上年同期水平。而15年之前，監(jiān)管只對銀行對小微企業(yè)放貸的增速和增量作要求。
其次，小微專項額度緊缺。
為了騰挪小微信貸規(guī)模指標，常熟銀行一方面通過信貸資產證券化的方式，優(yōu)先置換非實體經濟類存量貸款；另一方面主動壓縮票據業(yè)務資產規(guī)模，去年上半年，常熟銀行發(fā)行了底層資產為公司類信貸資產和小微車貸類信貸資產的ABS，騰挪信貸空間28.47億。
最后，小微業(yè)務占比過高，ROA（資產收益率）就很難高了。
WIND數(shù)據顯示，截止至2017年三季度，農商行的ROA排在行業(yè)中下游，遠低于股份行梯隊。常熟銀行ROA自2014年以后逐年下降，2017年三季度末為0.88%。
輿論不斷呼吁銀行加大扶持小微的力度。但我們必須正視的一點是：只有當市場、監(jiān)管機構、決策層，真正從開展小微業(yè)務所必要的因素倒推，設置更加公平的制度保障和評價體系，“扶持小微”、“普惠金融”，才能落到實地。
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