【編者按】2月22日，中共中央政治局就完善金融服務、防范金融風險舉行第十三次集體學習。習近平總書記在主持學習時強調(diào)，要深化對國際國內(nèi)金融形勢的認識，正確把握金融本質(zhì)，深化金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。
雖然金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的概念此前已有學者提出，但上升到政治局會議層面還是首次。
金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的背景是什么？為什么重要？將對金融行業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響？澎湃新聞將就相關(guān)議題推出多篇報道，力圖對認識金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革提供一些助益。
在金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中，增加對民營企業(yè)、中小企業(yè)的金融有效供給是一項重要內(nèi)容。銀行如何才能為民營企業(yè)、小微企業(yè)提供有效的金融服務？
浙江是中國民營經(jīng)濟最活躍的地區(qū)之一，這里也出現(xiàn)了一些以服務民營企業(yè)、小微企業(yè)為特色的中小銀行。他們是怎么做小微企業(yè)貸款的？澎湃新聞就此走訪了稠州銀行和泰隆銀行。
稠州銀行：人機結(jié)合，對客戶進行精準營銷
從去年10月中央提到加大力度扶持民營、小微企業(yè)以來，國有大行紛紛成立普惠金融事業(yè)部。談到與國有大行、股份行紛紛“伸手”民企、小微業(yè)務帶來的壓力，浙江稠州商業(yè)銀行相關(guān)負責人坦言，在利率、資金總量上，中小銀行相比于大行沒有優(yōu)勢?！?strong>工農(nóng)中建給民企的利率可以在4-5%左右，但對我們來說利率在7%左右的時候，才有可持續(xù)發(fā)展的空間。對于優(yōu)質(zhì)客戶、大企業(yè)來說，國有銀行自然是他們的第一選擇。但是國有大行對客戶的征信、規(guī)模要求也比較高，這方面我們會適當放松一些，只要在我們?nèi)萑痰姆秶鷥?nèi)，我們就可以做。中國的金融服務，從廣度和深度上都還沒有飽和，存在著巨大的市場空間，而這個市場空間就是我們錯位競爭、差異化競爭的動力?！?/p>
談到如何進行差異化競爭，浙江稠州商業(yè)銀行小微零售部總經(jīng)理陳向紅對澎湃新聞記者介紹，稠州銀行的經(jīng)驗是“人機結(jié)合”。所謂人，就是發(fā)揮傳統(tǒng)城商行人緣地緣親緣的優(yōu)勢，在當?shù)卣衅甘煜と饲?、地貌和?jīng)濟情況的客戶經(jīng)理，所謂機，就是利用金融科技的力量，顛覆傳統(tǒng)的營銷和風控模式。
“我們現(xiàn)在有1500個客戶經(jīng)理，每個客戶經(jīng)理都有鎖定的工作區(qū)域，基本上當?shù)氐姆种C構(gòu)就招當?shù)厝?。他會非常熟悉這個圈子，比如這個社區(qū)有多少居民、多少企業(yè)，哪些是關(guān)鍵人物，企業(yè)主的性格、信用、人脈是怎樣的，就會自然而然地有針對性的去營銷。這樣就能主動避免一些有不良嗜好比如賭博、欠債的企業(yè)主，避免一些風險?！标愊蚣t表示，小微企業(yè)貸款難，主要需要解決的是信息不對稱這個問題，“像大行為什么很難下沉到100萬以下，因為它交易成本太高。那我們就需要這樣的客戶經(jīng)理，比較了解當?shù)氐那闆r，可能兩三個電話就能了解到情況。目前像二三十萬這樣的貸款，只要了解客戶的情況，風險還是很低的?！标愊蚣t說。
而除了客戶經(jīng)理的挖掘，金融科技也在支持小微民企中發(fā)揮著舉足輕重的作用。陳向紅介紹，目前稠州銀行建立了精準營銷系統(tǒng)?！皝磴y行開戶的時候，客戶會留下基本信息。開戶之后在金融服務的過程中，信息會慢慢地積累，比如他有沒有購買理財，這個卡有沒有進行過大額轉(zhuǎn)賬等等，不斷地進行更精準的定位。畫像有800多個指標，我們收集好后會對客戶貼標簽。我們有根據(jù)性別、年齡、職業(yè)、跟我們銀行的互動各種維度來判斷適不適合我們的產(chǎn)品，就可以進行比較精準的定位?！?/p>
陳向紅表示，這樣做了以后，一方面提高了營銷和風控的精準度，另一方面也大大減輕了客戶經(jīng)理和企業(yè)的工作量。
“對于大部分銀行來說，小微業(yè)務性價比不高，投入多，產(chǎn)出少，不良率高。但是金融科技賦能以后，可以大大緩解這個問題。以前決定是否要給這家企業(yè)放款、放款額度為多少，往往需要客戶經(jīng)理跑好幾趟去調(diào)查、核實情況，企業(yè)也要反復上傳信息、填表。前后時間會拖得很長，最后還可能沒貸成。我們投入的成本高，客戶的體驗也不好?！瓣愊蚣t坦言，
“我們的智能風控模型充分接入外部數(shù)據(jù)，如工商、司法、反欺詐、海關(guān)、黑名單、實名認證、稅務、螞蟻金服信用等級等，作為客戶畫像的一部分，現(xiàn)在客戶經(jīng)理拿著貸款人的身份證一識別，并經(jīng)客戶授權(quán)后，我們后臺有一個反欺詐預審批模型和額度審批模型，可以給客戶經(jīng)理一個信息，這個客戶能不能接受，做出一個預判，通過很多數(shù)據(jù)來決定說這個客戶要不要貸，預判可以貸給他多少。前中后臺聯(lián)動，短時間內(nèi)就能直接反饋給客戶?！?
陳向紅介紹，現(xiàn)在50萬以下的貸款，通過大數(shù)據(jù)的分析，比客戶經(jīng)理自己收集資料和分析更為準確，技術(shù)上已經(jīng)完全達到了。風控模型引入之后，不良率得到有效降低。模型得到疊加之后，準確性會越來越高。
那金融科技的發(fā)展是不是會替代”客戶經(jīng)理“這個職業(yè)呢？
“我在給我們的客戶經(jīng)理做培訓的時候說，要不斷提高自己的知識、風控水平。”陳向紅說，雖然大數(shù)據(jù)在小額貸款（50萬以下）方面已經(jīng)可以替代人工了，但是50萬-200萬這種規(guī)模的貸款還是主要由人工判斷和決策?！鞍凑瘴覀兊慕?jīng)驗，額度比較大的貸款企業(yè)一般比較具有個性，現(xiàn)在這個數(shù)據(jù)判斷可能還不太成熟。這也逼迫我們的客戶經(jīng)理主動研究這些具有個性的企業(yè)他們的金融需求?！?/p>
在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，稠州銀行相關(guān)負責人介紹，他們會研究小微企業(yè)的特點，推出特色產(chǎn)品。如“親情貸”。舉個例子：老爸貸款，可以用兒子作為擔保人?！拔覀兙褪菑牧x烏起家，長期和這些生意人打交道。中國是一個血緣非常緊密強大的社會體系，一般父母都會比較重視孩子的信用，所以以孩子的信用做擔保，發(fā)生違約的風險是比較低的。”該人士表示。
根據(jù)企業(yè)反映的短期貸款容易造成“過橋貸”，提高融資成本的痛點，稠州銀行開發(fā)了“市民貸”“安心貸”產(chǎn)品。陳向紅介紹，這是一種中長期貸款，三到五年為主，在授信期限內(nèi)，企業(yè)主只需每月向銀行支付利息，這樣就省去了每年轉(zhuǎn)貸產(chǎn)生的成本，也保證了企業(yè)長期的資金供給。
除了開發(fā)新產(chǎn)品外，稠州銀行還積極利用定向降準、免稅貸款等政策性貨幣工具，如人民銀行的支小再貸款政策，定向支持小微企業(yè)，解決小微企業(yè)融資貴的問題。2018年以來定向支持小微企業(yè)1085家，98.43%為新增客戶，支小貸款加權(quán)平均利率較當年小微企業(yè)貸款及個人經(jīng)營性貸款加權(quán)平均利率低1.71個百分點，累計降低企業(yè)融資成本約2155萬元。
泰隆銀行：致力于“越做越小”的銀行
誕生于民營經(jīng)濟發(fā)達的浙江臺州，泰隆銀行的發(fā)展史也是銀行和小微企業(yè)共生共榮的成長史。
“泰隆銀行第一家網(wǎng)點就設(shè)立在臺州路橋的賣芝橋。路橋這個地方不簡單，‘無街不市，無巷不販，無戶不商’，各類批發(fā)市場云集。大量的交易基于現(xiàn)金，如此一個問題是，商戶收攤后，希望趕緊把錢繳入銀行，利息是一個方面，安全也很重要。不過，這個時候銀行已經(jīng)下班了。小商小販起早摸黑，天還沒亮就開始忙活，為了方便客戶，泰隆早上7點半就開門營業(yè)；晚上，其他銀行早就下班，泰隆還燈火通明，等候晚上收攤的客戶。直到現(xiàn)在，泰隆還是如創(chuàng)業(yè)之初那樣，開門早一些、關(guān)門晚一些，與小微客戶的作息時間十分合拍，盡量做到貼心服務?！碧┞°y行相關(guān)負責人介紹，從成立起，泰隆銀行就把目標客戶群體鎖定在“信貸需求強烈但得不到很好滿足”的小微客戶上，持續(xù)推動機構(gòu)和定位“雙下沉”。
一方面，將機構(gòu)和人員向市場一線延伸，目前泰隆300多家網(wǎng)點90%以上分布在農(nóng)村和社區(qū)，服務范圍覆蓋1700多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；8100多名員工，近50%為客戶經(jīng)理。泰隆銀行相關(guān)負責人介紹，為了方便小企業(yè)主，泰隆銀行不僅延長營業(yè)時間，還把網(wǎng)點設(shè)在建材市場、農(nóng)貿(mào)市場以及各類綜合市場附近；鄉(xiāng)村、市場、車間都成了泰隆客戶經(jīng)理的流動辦公室，他們在那里辦業(yè)務、放貸款。
另一方面，將小微客群進一步細分為“小”與“微”。其中，“小”是指小微企業(yè)類客戶，“微”是指普惠類客戶。截至2018年9月末，泰隆500萬元以下的客戶數(shù)占比99.84%，100萬元以下貸款客戶占比96.28%。
小微企業(yè)融資難，一直囿于缺乏抵押物的困境。泰隆銀行相關(guān)負責人介紹，泰隆的客戶經(jīng)理不看小企業(yè)的財務報表，而是到戶調(diào)查，一進門就看水表、電表、海關(guān)報表，從水、電用量及變化，調(diào)查企業(yè)主的人品信不信得過，產(chǎn)品賣不賣得出，押品靠不靠得住?！拔覀儾豢吹盅何?，看三品三表，這些往往能反映一個企業(yè)的真實經(jīng)營情況?！碧┞°y行相關(guān)負責人介紹，泰隆銀行目前戶均貸款只有30萬元，90%是信用保證貸款，只有10%不到是抵質(zhì)押貸款，服務的客戶99%是民營、小微企業(yè)及個人。
此外，泰隆銀行還針對小微企業(yè)推出了很多創(chuàng)新舉措。如市場化的利率定價機制。相關(guān)負責人介紹，所謂市場化的利率定價機制，就是設(shè)立60多個利率檔次，做到一戶一價，一筆一價，一期一價，并按照監(jiān)管要求，推動小微企業(yè)貸款利率的逐年降低。
再如預審批功能，在不改變風控要求的前提下，在貸款到期前為客戶辦理續(xù)貸手續(xù)，客戶還款后實現(xiàn)“T+0”續(xù)貸，“關(guān)口前移，無縫續(xù)貸”，從源頭上避免倒貸過橋費用。相關(guān)負責人介紹，截至2018年9月末，泰隆銀行預審批業(yè)務累計發(fā)放1萬多筆，累計金額81億元。
浙江省安吉縣的董嶺村，往返集鎮(zhèn)需要近3個小時，村民下山辦理業(yè)務非常不便，泰隆銀行安吉支行的1名部門負責人和2名客戶經(jīng)理帶著PAD，在村里住了一晚，兩天一夜時間集中發(fā)放了20多筆貸款。
泰隆銀行相關(guān)負責人介紹，泰隆銀行目前推廣了PAD金融移動服務平臺和信貸中臺集中作業(yè)，客戶經(jīng)理人手一臺PAD，通過PAD辦理一筆新增貸款只要30分鐘，續(xù)貸操作僅3分鐘。2018年前9個月，泰隆通過PAD端發(fā)放各類信貸業(yè)務21萬多筆，移動金融替代率達73%，很好地解決了小微、普惠金融量多面廣和人手不夠之間的矛盾。未來，泰隆銀行將探索更多的模式，讓金融“越做越小”。