在理財這個項目中，中資行顯然沒有外資行更有攻擊性。無論是產(chǎn)品還是服務，防御型的戰(zhàn)術也許會讓中資行的戰(zhàn)局更為穩(wěn)妥，但卻難讓比賽更加精彩，更難讓作為裁判的客戶欣賞。 耐心和細致是《證券日報》記者對外資行理財顧問的第一印象。記者走訪了匯豐銀行(行情 專區(qū)) 、渣打銀行和星展銀行的幾家營業(yè)網(wǎng)點，相對私密的理財會客室，一對一的理財顧問服務。從了解客戶的基本情況到理財需求，再到最后的產(chǎn)品介紹，每一個環(huán)節(jié)都做得極為詳細和認真?！ ∽稍兺昀碡敭a(chǎn)品之后，隨后的兩個星期，記者幾乎都接到了每家銀行不少于3個理財顧問的電話，當然這是在事先征得本人同意后，在約定的時間內(nèi)做進一步的溝通?！ 拔疫x外資行做理財，一來是因為確實他們在這方面比中資行有經(jīng)驗，更多的是他們的服務讓人覺得舒服?！币晃煌赓Y行的客戶告訴記者?！拔抑荒贸?0萬元做銀行理財，但是我感覺在外資行享受的是中資行貴賓客戶的待遇。” 盯人式服務 記者撥打一家外資行網(wǎng)點理財顧問的電話，咨詢結構性理財產(chǎn)品，在詳細詢問了記者的情況和理財需求后，星展銀行的理財顧問為記者推薦了一款產(chǎn)品，并約見面談?！盁o論您投資多少金額，我們都是一對一的，這樣可能更有利于了解您的理財需求。” 記者以離該網(wǎng)點較遠為由婉言拒絕，隨后，該理財顧問稱會給記者指定地址附近的外資行網(wǎng)點同事電話，讓他負責跟進?！ ‘斖?8點58分，當時已是絕大多數(shù)銀行的下班時間，另一位理財顧問致電記者，重復上述工作?！ ‘斢浾弑硎究紤]一下時，三天后，該理財顧問再次打來電話詢問是否已經(jīng)選定產(chǎn)品投資。記者稱已投資另外一家外資行的一款結構性理財產(chǎn)品。“其實我們也有類似的產(chǎn)品，”他說，在介紹了該行產(chǎn)品的時候，該理財顧問說，“希望您下次可以選擇我們的產(chǎn)品，您可以隨時給我打電話?！薄 R豐銀行的一位理財顧問在介紹完自己的產(chǎn)品后稱，“無論您選擇哪家銀行的產(chǎn)品，一定要看清投資標的，看清產(chǎn)品收益的方式，如果是理財顧問口頭承諾您的收益，但并未在最后合同中寫，一定要謹慎?！薄 ∵@僅僅是一次針對所有理財客戶的一種風險提示，并不涉及自家銀行，但是這種服務很明顯會讓客戶覺得更加貼心。 “這跟外資行對業(yè)務代表嚴格的業(yè)績考核機制密切相關：按移動平均數(shù)，只要連續(xù)三個月的業(yè)務量在兩單以下，就必須離職。”一位外資行的客戶經(jīng)理說?！ 」衽_銷售還是推銷員？ 無論是什么原因，這樣的進攻型招攬客戶與中資行的情況形成對比。中資行和外資行的理財顧問，從某種程度上像站在柜臺里的銷售人員和推銷員?！ ∧臣夜煞葜沏y行的網(wǎng)點大廳，在靠窗位置有幾張長桌子，內(nèi)外劃開了理財顧問和投資者。從講述理財需求到最后的產(chǎn)品推薦，前后不超過5分鐘的時間?！ ∮浾咴诘群驎r，兩位老者在向理財顧問咨詢，當問到第7個問題的時候，該理財顧問的臉色開始有不耐煩的表情，在兩位老者看產(chǎn)品說明書超過兩分鐘后，該理財顧問下了逐客令，“您可以把這些資料拿回家慢慢研究一下?！薄 皣鴥?nèi)的銀行對客戶是分等級的，當然這在國外的銀行也有，但是中資行對等級不同的客戶態(tài)度差別非常大。除此之外，即便是同樣等級的客戶，在客戶維護上面，中資行的理財顧問也明顯不如外資行?！币晃煌赓Y行的理財顧問告訴記者。“中資行是等客上門，外資行是迎客上門?！薄 ∮蟹治鲈跉w結外資銀行金融服務十大特色的時候，其中一條稱，“客戶一走進銀行大門，無論是否有服務需求，銀行職員和大堂經(jīng)理都會主動走上前來，面帶笑容，熱情接待，詢問客戶能否為其提供什么服務，并主動介紹銀行的服務品種，讓客戶感到尊貴優(yōu)越、受重視的感覺?！薄 皞鹘y(tǒng)上，特別是70年代以前，花旗銀行注重的是發(fā)展而不是服務，但隨著銀行競爭的日益激烈，花旗銀行轉而把客戶服務作為銀行的中心戰(zhàn)略。特別是在新興市場 ，花旗銀行把優(yōu)質(zhì)的服務質(zhì)量作為吸引客戶的手段?！保ㄗC券日報）