800個網點、96家私鉆中心、3萬多私人銀行客戶，憑借母行——招商銀行(19.10, 0.40, 2.14%)(以下簡稱招商)的客戶資源，永隆銀行在跨境財富管理領域優(yōu)勢明顯。到目前為止，其70%的客戶來自內地，其中近九成由招行轉介。 永隆銀行，1933年在香港成立；2009年1月，被招行收購，成為招行全資附屬子公司；2012年，永隆銀行推出跨境財富管理服務；截至2014年12月31日，綜合資產總額為2476億港元。 內地客戶到境外投資已經成為一種趨勢，根據永隆私人銀行及財富管理部調查研究，內地超過50%的超高凈值人士持有境外投資；在已持有境外投資的高凈值客戶中，近60%表示未來會進一步增加境外投資比例。 加之，現階段內地許多高凈值人士已完成了打拼事業(yè)的奮斗期，更加看重如何更好地保障今后的生活，同時其中一部分已進入財富傳承階段，因此如何使財富在保值的基礎上實現增值，以及在財富傳承過程中如何平穩(wěn)過渡，成為中國私人財富市場的主題?！ 翱礈蔬@一時機，利用母行的客戶資源快速拓展內地市場，同時采取‘以夷治夷’的管理策略，進而在內地市場占據一席之地，是永隆銀行近年的目標?！?永隆銀行執(zhí)行副總裁兼私人銀行及財富管理主管譚劍偉說?！ ∽T劍偉曾親身經歷，通過招行內地分行同事介紹，促成開戶及大額轉賬交易。他認為，這就是招行給永隆帶來的實惠。“我們可以直接在招行現有客戶群里篩選高凈值客戶，避免在整個內地市場大海撈針。不過，如何從一個籃子里甄別出目標客戶，關鍵要看能否緊扣中國經濟發(fā)展脈搏。”譚劍偉說。 分層與管理 自改革開放以來，在國家產業(yè)和區(qū)域經濟政策推動下，造就了一批又一批富人。從最初的外匯投資，到制造業(yè)，再到房地產業(yè)，以至近年的新科技及新能源產業(yè)，這些行業(yè)內的企業(yè)家，身家至少千萬，且普遍心態(tài)開放，看重專業(yè)和全面的理財規(guī)劃，對于私人銀行服務亦有較高要求?！ 「鶕行信c貝恩聯合發(fā)布的《2013中國私人財富報告》顯示，在改革開放中富裕起來的企業(yè)家占比約60%，其余是職業(yè)經理人、專業(yè)投資人、退休人士和全職太太，主要分布在廣東、上海、上海、江蘇、浙江等。最大訴求是如何使財富在保值的基礎上實現增值，以及在財富傳承過程中如何平穩(wěn)過渡。 雖然內地高凈值人士對跨境理財需求很大，但對境外投資環(huán)境及種類較為陌生，為了更有針對性地推薦合適的理財產品，永隆銀行按客戶資產規(guī)模將客戶進行分層服務：包括理財方案、私人財富管理和私人銀行服務。 為配合監(jiān)管機構的要求，每位客戶開戶前完成風險評估報告，評定風險級別，再根據客戶的風險級別推薦風險匹配的理財產品。如果違背這一原則，結果則是客戶經理丟掉賴以生存的“飯碗”?！ τ诳蛻簦缆°y行則奉行“1+1+N”的境內境外服務模式，即每位內地客戶得到1位招行的客戶經理、1位永隆銀行的客戶經理，以及背后N位投資顧問團隊的專業(yè)服務?！ ≡撃Ｊ綄τ谟缆°y行來說，受益頗多。因為內地的“1”每天都要通過見面、打電話、發(fā)微信等方式維護客戶資源，隨時了解客戶變動，及變動后的投資需求變化，再將“變化”及時傳遞給香港的“1”，最后由“N”研究調整投資理財計劃，既降低了人力和時間成本，又避免了香港客戶經理和內地客戶之間由于文化差異造成不必要的誤解?！ 〔贿^，盡管該模式設計得頗為高明，但每個地區(qū)和城市的人的風險偏好及家庭情況都不同，并不能簡單地用幾種理財產品，或某個方案，抑或某個模式解決所有問題，或滿足所有人的需求，因此為了更深入地了解全國各地的客戶需求，入職僅一年的譚劍偉，已經“飛”了8個城市，與招行當地分行的管理層溝通探討，同時約訪現有客戶及潛在客戶?！ 爸饾u意識到中國南北方人在諸多方面都存差異，尤其性格。比如北方一些地區(qū)的人直腸子，希望對方不要有所保留，利弊講在前頭，即使以后虧損也不會埋怨你?！弊T劍偉如是說?！ ∮需b于此，譚劍偉采取“具有內地背景的客戶經理拓展和維護內地客戶”的管理策略：一方面，延續(xù)“1+1+N”的一貫做法；另一方面，將客戶按區(qū)域劃分為華南、華北、華東、中西部，每個區(qū)設立一個團隊，每個團隊有10-15位客戶經理，這些客戶經理盡可能是當地出生，或者在當地讀書，或者居住過一段時間，比如華東地區(qū)客戶經理就是上海人。“這樣做就是希望通過‘知己知彼’達到‘占據一席之地’的最終目的，雖然還未做到百分百，但正在推進中。”譚劍偉說。 搶灘跨境家族信托 家族信托在香港已經發(fā)展幾十年，香港家族財富大多已傳至第三代，甚至第四代，例如周大福[微博]現在的掌舵人就是第四代，所以不再是當地高凈值人士關注的重點。相比之下，內地財富的積累者和擁有者仍以創(chuàng)富第一代為主，其中部分已經60歲以上，財富傳承成為他們無法回避的問題。而一些二代繼承人由于管理團隊之間的權力平衡較為復雜，或者對所處行業(yè)并不感興趣，選擇退出經營，只持股權。因此，通過設立家族信托完成兩代人的財富交接成為雙方達成的共識之一。 但是，在國內設立家族信托，法規(guī)限制較多，尤其在資產轉移方面，存在諸多掣肘。相比之下，境外信托法規(guī)較成熟，在資產轉移方面較有彈性。據統(tǒng)計：當前在香港設立家族信托的客戶中，約70%來自內地?！ ∈聦嵣希b于內地高凈值人士對財富傳承需求的不斷彰顯，招行于2013年已推出“家庭工作室”，主要為超高凈值家庭提供定制化的財富保障與傳承方案，所以在收購永隆銀行之前，招行已經積累了一定的客戶資源?！ ∈召徍?，兩行資源共享，到目前為止，由招行轉介及原內地客戶推薦設立跨境家族信托的內地客戶占比75%?！ 私?，永隆銀行推出的跨境家族信托服務是通過委托人轉移部分或全部財產所有權給受托人——永隆銀行信托有限公司，然后受托人根據雙方所訂的信托契約管理這份信托資產，并將信托資產及其收益根據委托人的意愿分配給受益人。信托的主要功能在于隔離和保護，即將資產分割出企業(yè)與家族，其余成為信托資產，由受托人給予保護及安排傳承，從而達到財富傳承的平穩(wěn)過渡?！ 翱缇臣易逍磐袟l款十分靈活，委托人可以通過在意愿書內提出派發(fā)信托資產給受益人的條件，如‘防止任意揮霍條款’；也可提出獎勵條件，激勵有能力的家族受益人為家族奮斗。這些都可以防止子女因繼承巨款而出現價值偏差后糟蹋家產，亦可以防止子女因為債務或離婚而損失家產?！弊T劍偉說?！ ∮捎谙愀鄣膫€人隱私條例，譚劍偉拒絕透露設立跨境家族信托的數量及涉及金額，但從“75%”這一比例不難看出，跨境家族信托受寵程度不可小覷。（21世紀經濟報道）