銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案
銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷(xiāo)售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展；銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。
銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行與保險(xiǎn)公司以共同客戶為服務(wù)對(duì)象，以兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的共同產(chǎn)品為銷(xiāo)售標(biāo)的，通過(guò)共同的銷(xiāo)售渠道，為共同的客戶提供共同產(chǎn)品的一體化營(yíng)銷(xiāo)和多元化金融服務(wù)的新型業(yè)務(wù)。國(guó)際上銀行保險(xiǎn)主要模式從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，銀行保險(xiǎn)要得到較好的發(fā)展，建立密切的資本聯(lián)系是十分必要的。銀行保險(xiǎn)的深化是一個(gè)從產(chǎn)品合作走向資本合作的過(guò)程。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，產(chǎn)品合作以分銷(xiāo)渠道為主，存在一個(gè)委托代理機(jī)制，由于信息不對(duì)稱(chēng)，會(huì)導(dǎo)致短期效應(yīng)、成本加大和道德風(fēng)險(xiǎn)，所以會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向資本合作，相互分享成長(zhǎng)的利潤(rùn)。目前國(guó)內(nèi)比較廣泛采取的是產(chǎn)品代銷(xiāo)方式，涉及股權(quán)結(jié)構(gòu)的金融服務(wù)集團(tuán)也有。
為改善銀保業(yè)務(wù)前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)力量不足的情況，某保險(xiǎn)公司制定了多項(xiàng)措施。
一是采用積極營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，盡力促成前臺(tái)營(yíng)業(yè)員多說(shuō)一句話的營(yíng)銷(xiāo)方式，讓前臺(tái)營(yíng)業(yè)員在實(shí)踐中熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品，學(xué)會(huì)分析各種潛在客戶，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)讓前臺(tái)營(yíng)業(yè)員掌握不同的客戶營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，“不論保單保費(fèi)多少，只要有單就出，不放過(guò)任何一筆出單機(jī)會(huì)”。
二是選派優(yōu)秀講師“一對(duì)一”對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)讓前臺(tái)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品也有了一定的認(rèn)知度，針對(duì)不同期交產(chǎn)品，選擇不同客戶進(jìn)行銷(xiāo)售，輔助獎(jiǎng)勵(lì)的支撐，對(duì)成功出單的營(yíng)業(yè)員給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)出單客戶贈(zèng)予一定禮品。
三是利用最接近客戶的方式—走出去營(yíng)銷(xiāo)，鼓勵(lì)前臺(tái)職工走出去營(yíng)銷(xiāo)，成功出單的給予嘉獎(jiǎng)。
如果成功約到了客戶，面談時(shí)該注意些什么呢？
一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求：第一，是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶傳達(dá)的信息)；第二，是否給客戶提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息(這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶時(shí)他對(duì)你的信任程度)；第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見(jiàn)面)。為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財(cái)顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等)、工具(名片、計(jì)算器、筆記本等)、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束等等。