什么是銀行大客戶

其實(shí)什么是銀行大客戶的問(wèn)題并不復(fù)雜，但是又很多的朋友都不太了解企業(yè)大客戶貸款，因此呢，今天小編就來(lái)為大家分享什么是銀行大客戶的一些知識(shí)，希望可以幫助到大家，下面我們一起來(lái)看看這個(gè)問(wèn)題的分析吧！

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大客戶維護(hù)的方法和技巧，我們都知道大客戶帶來(lái)的利潤(rùn)是非常豐厚的，是小客戶是無(wú)法比擬的是，所以很多人都會(huì)在大客戶的身上花費(fèi)很多的心思，以下為大家分享。大客戶維護(hù)的方法和技巧

加強(qiáng)對(duì)大客戶的管理，最基礎(chǔ)的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶業(yè)務(wù)檔案。要通過(guò)認(rèn)真持續(xù)、長(zhǎng)期的跟蹤、調(diào)查和總結(jié)，對(duì)大客戶的產(chǎn)量規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)線狀況、發(fā)展規(guī)劃

主要業(yè)務(wù)人員和決策人員情況、同行業(yè)在客戶的市場(chǎng)份額等信息有一個(gè)系統(tǒng)的掌握，并建立一整套規(guī)范的檔案資料。這樣的客戶檔案，是企業(yè)重要的商業(yè)秘密和無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)在商戰(zhàn)中的科學(xué)決策，以及贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)有著非常重要的意義。

二、建立大客戶回訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制

我們平時(shí)常說(shuō)跑業(yè)務(wù)，所謂跑，就是要接觸客戶，縮短與客戶的距離，與客戶進(jìn)行有效的互動(dòng)。這就要求企業(yè)建立一種科學(xué)完善的大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制，通過(guò)走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn)，來(lái)推進(jìn)客戶關(guān)系的發(fā)展，拓寬合作范圍，加深合作層次

最終實(shí)現(xiàn)兩企業(yè)間的良好戰(zhàn)略合作，成為共贏、互信的戰(zhàn)略伙伴。大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制的建立，要注意從三個(gè)層面共同推進(jìn)：一是領(lǐng)導(dǎo)層面的走訪機(jī)制;二是技術(shù)層次的走訪和服務(wù)機(jī)制;三是要建立業(yè)務(wù)層面的走訪和服務(wù)機(jī)制。

大客戶與一般客戶對(duì)企業(yè)重要性的不同，決定了二者在銷(xiāo)售政策上應(yīng)有所區(qū)別。這種區(qū)別應(yīng)能保證大客戶資源的穩(wěn)定和發(fā)展。對(duì)于合同量大、回款良好的大客戶

可以適度地給予一定的價(jià)格優(yōu)惠;對(duì)于價(jià)格較高、合同穩(wěn)定的客戶，可以在貨款回收上適度的放寬;對(duì)于合作良好，無(wú)質(zhì)量異議損失的客戶，可以適當(dāng)?shù)卦黾愉N(xiāo)售費(fèi)用，增加走訪次數(shù)。

業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售費(fèi)用提成比例也要根據(jù)客戶的情況有所分別，大客戶的提成比例要有別于一般客戶，要在企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)和調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性兩個(gè)方面尋求平衡，達(dá)到最佳效果。

企業(yè)在大客戶維護(hù)方面也有很多不足，企業(yè)有必要對(duì)銷(xiāo)售政策和客戶關(guān)系管理方式進(jìn)行系統(tǒng)的修改和完善。只有建立一套科學(xué)合理的系統(tǒng)方法，才能保護(hù)好大客戶這一寶貴資源，使之不至于流失或萎縮，穩(wěn)固企業(yè)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，使企業(yè)得以長(zhǎng)期穩(wěn)定高效的發(fā)展。

總體來(lái)說(shuō)，大客戶的維護(hù)工作并不是想人們想象的那樣復(fù)雜與困難。只要找到好的竅門(mén)與管理方法，成功就在您眼前。

以前我們有“顧客是上帝，顧客是我們的親兄弟”的說(shuō)法，雖然不完全正確，但也有一定道理。當(dāng)我們開(kāi)發(fā)了新客戶之后，他們可能還對(duì)我們帶有疑問(wèn)，可能對(duì)我們所在的企業(yè)不是完全相信。

這個(gè)時(shí)候我們就要給他們信任感，安全感。讓客戶知道，他們可以進(jìn)一步相信我們。所以，要讓客戶把我們當(dāng)朋友。金融獵頭認(rèn)為，要將客戶給我們的第一次任務(wù)就高質(zhì)量地完成，贏得好感。

在此后的交流中，要體現(xiàn)你是時(shí)刻站在他們的角度看問(wèn)題的。如果客戶將我們當(dāng)成朋友了，那么開(kāi)發(fā)新客戶也會(huì)有更多選擇了。

人都是感情動(dòng)物，付出了真心對(duì)方是一定會(huì)有所感動(dòng)的。作為客戶和企業(yè)的聯(lián)系橋梁，我們要時(shí)常關(guān)心客戶的生活狀態(tài)。陰雨天可以發(fā)個(gè)短信提醒他們天雨路滑，注意安全；節(jié)假日可以發(fā)條祝福語(yǔ)等等。

我們不需要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)心，但需要偶爾刷一下存在感。當(dāng)客戶知道有人在關(guān)心他們時(shí)，你在客戶心里的分量自然會(huì)加重，也讓我們發(fā)展回頭客有了可能。在這個(gè)階段，我們要盡可能了解客戶的喜好以及他身邊人的喜好，在交流中讓他知道你是了解他的。這也是維系客戶關(guān)系一個(gè)很重要的技巧。

讓客戶習(xí)慣我們的存在是我們維系客戶關(guān)系的終極目標(biāo)。就像魚(yú)離不開(kāi)水那樣，當(dāng)客戶習(xí)慣了我們的存在時(shí)，自然會(huì)在有需要的時(shí)候聯(lián)系我們。到了這個(gè)時(shí)候，我們就不需要像剛開(kāi)始時(shí)那樣過(guò)于主動(dòng)地跟客戶打交道了。

金融獵頭建議在某些時(shí)候送上一定的關(guān)懷，像老朋友一樣去交流。相信每個(gè)老客戶都會(huì)愿意和業(yè)務(wù)員成為朋友，這就說(shuō)明我們的業(yè)務(wù)是成功的！

一、客戶維護(hù)要有一個(gè)周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)

不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫(kù)是必須的，也是你工作開(kāi)始的步?？赡苡腥艘豢吹揭?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)，頭就大了。可實(shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)并沒(méi)有多難，簡(jiǎn)單的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是您手機(jī)的通訊錄

但在這里我并不您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)樗?jiǎn)單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂(lè)意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類(lèi)似客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的軟件可用。

客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來(lái)分配我的客戶維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無(wú)限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。

在通訊錄數(shù)據(jù)庫(kù)中將忠誠(chéng)的、能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤(rùn)大小來(lái)分配工作時(shí)間，得更多的商業(yè)利潤(rùn)。

不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購(gòu)買(mǎi)了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的，銀行從他身上賺的錢(qián)多少，以此來(lái)評(píng)判客戶價(jià)值的高低。

您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來(lái)，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，卻非常好，往往能獲得客戶很高的評(píng)價(jià)。

人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤(rùn)呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以大化您的時(shí)間。

在很多行業(yè)，20的有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來(lái)80的利潤(rùn)。相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20的'人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。

另外，80的客戶中有20的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。

所以我們要研究和找出那20的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠(chéng)這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠(chéng)，來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。

有一種想法是“把所有不忠誠(chéng)的客戶變成忠誠(chéng)”，這樣做沒(méi)有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠(chéng)客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢(qián)。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷(xiāo)，這種忠誠(chéng)不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。

當(dāng)然，對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶，則要他們的忠誠(chéng)度，使他們成為忠誠(chéng)又有高價(jià)值的20的一分子。

如果您與客戶進(jìn)行面談，我向您“兩分鐘談主題，八分鐘聊家?；驎r(shí)事”的時(shí)間分配和談判技巧，因?yàn)檫@樣做可能會(huì)讓雙方很愉快，有了這種體驗(yàn)，客戶維護(hù)就了。

對(duì)于流失的客戶，首先要找到問(wèn)題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類(lèi)的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題深度挖掘，對(duì)癥下藥。

譬如某某銷(xiāo)售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺(jué)得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。

發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹(shù)立在顧客心目中的品牌形象。

六、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶，也是增進(jìn)客戶關(guān)系的有效途徑

發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問(wèn)候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬(wàn)不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國(guó)的傳統(tǒng)!

部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問(wèn)候;比較重要的客戶要上門(mén)拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶;

及時(shí)在您的客戶資料庫(kù)中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷(xiāo)售額，引起足夠的重視是沒(méi)錯(cuò)的?；卦L客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì);向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷(xiāo)售。

另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見(jiàn)客戶時(shí)必須的，即了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。

在生意場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的共同利益，如果你和你的客戶之間沒(méi)有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。請(qǐng)永遠(yuǎn)記住，如何讓你和客戶之間的利益大化，是維護(hù)客戶關(guān)系的中心。

同樣，人與人之間也需要感情和禮品的潤(rùn)滑的，千萬(wàn)別忘了送給客戶一些合適的小禮品，或者給客戶一定的返利政策。如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。因?yàn)檫@樣做了，您才能與客戶的關(guān)系，才能逐步客戶的忠誠(chéng)度。

1、銀行大客戶又被稱(chēng)為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶（KA），而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。

2、企業(yè)不應(yīng)把以下幾類(lèi)客戶視為大客戶，這些都是“假大戶”：

3、一是不要把偶然大量消費(fèi)的團(tuán)購(gòu)客戶理解為大客戶，因?yàn)樗麄兾幢厥瞧髽I(yè)可持續(xù)獲利的源泉

公務(wù)員購(gòu)車(chē)被稱(chēng)為大客戶主要是因?yàn)橐韵聨讉€(gè)原因：

1.較高的收入穩(wěn)定性：公務(wù)員在國(guó)家機(jī)關(guān)或事業(yè)單位工作，享有較高的工資待遇和穩(wěn)定的收入來(lái)源。相對(duì)于其他工作崗位，公務(wù)員的工資收入更為穩(wěn)定，不易受到經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響，能夠更好地保障購(gòu)車(chē)的負(fù)擔(dān)能力。

2.購(gòu)車(chē)需求量大：公務(wù)員在工作和生活中通常需要進(jìn)行大量的公務(wù)出行，需要有一輛穩(wěn)定可靠的車(chē)輛來(lái)滿足交通需求。加之一些公務(wù)員有家庭成員需要接送，購(gòu)車(chē)需求量相對(duì)較大。

3.優(yōu)惠政策：為了滿足公務(wù)員購(gòu)車(chē)需求，許多汽車(chē)品牌推出了針對(duì)公務(wù)員的專(zhuān)屬購(gòu)車(chē)政策。這些政策包括購(gòu)車(chē)優(yōu)惠、貸款優(yōu)惠、保險(xiǎn)優(yōu)惠等，使公務(wù)員能夠以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到心儀的車(chē)型。

4.政府支持和傾斜：政府通常對(duì)公務(wù)員購(gòu)車(chē)給予一定的支持和傾斜，旨在提高公務(wù)員的工作效率和生活品質(zhì)。政府會(huì)通過(guò)購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼、補(bǔ)貼購(gòu)車(chē)貸款利息、購(gòu)車(chē)津貼等方式幫助公務(wù)員購(gòu)車(chē)，將購(gòu)車(chē)成本降低到一定程度。

綜上所述，公務(wù)員購(gòu)車(chē)是大客戶主要是因?yàn)槠漭^高的收入穩(wěn)定性、購(gòu)車(chē)需求量大、優(yōu)惠政策和政府支持傾斜等原因。這些因素使得公務(wù)員成為車(chē)商重點(diǎn)關(guān)注和開(kāi)拓的客戶群體。

文章到此結(jié)束，如果本次分享的什么是銀行大客戶和企業(yè)大客戶貸款的問(wèn)題解決了您的問(wèn)題，那么我們由衷的感到高興！