大家好,今天來為大家解答企業(yè)貸客戶怎么面談這個問題的一些問題點,包括民營企業(yè)貸款營銷思路也一樣很多人還不知道,因此呢,今天就來為大家分析分析,現(xiàn)在讓我們一起來看看吧!如果解決了您的問題,還望您關注下本站哦,謝謝~
本文目錄
企業(yè)貸客戶怎么面談如何做好銀行存款營銷,談談建議一、企業(yè)貸客戶怎么面談1、由于法人代表公司貸款,所以會詢問姓名、從業(yè)時間、主要股東有哪些、股東股份情況、財務負責人等內(nèi)容。
2、公司情況介紹。公司的性質(zhì)(有限責任公司、私營獨資、合伙企業(yè)),公司成立時間注冊資本、主營業(yè)務、行業(yè)地位、主要供貨商和客戶、主要合同、是否有法律糾紛。
不管是個人還是企業(yè),必須擁有足夠的還款能力才可以,銀行面談也會重點詢問這些內(nèi)容。
問題主要有這些:還款主要資金來源、第二資金來源、現(xiàn)金流情況、收益情況、利潤情況、資本總額、擔保人情況。
一般的企業(yè)貸款,都需要提供抵押物才可以辦理,部分信用或其他類型抵押則不用,面談的時候也不會問抵押物的問題。
關于抵押物的問題有這些,可以提供的抵押物有哪些、抵押品在哪里、是否容易損毀、使用抵押物需要什么許可、怎么評估價值、個人資產(chǎn)是否用來擔保。
很多銀行都要求企業(yè)在本行開立結(jié)算賬戶,有一定的業(yè)務往來,這樣貸款成功率才會更高,所以會簡單問一些相關的內(nèi)容。
常見的問題有公司現(xiàn)在與哪些銀行有業(yè)務往來、還有向哪些銀行申請過貸款、為什么選擇本銀行、是否有未清償?shù)馁J款、貸款的金額和期限。
在面談的時候,信貸人員會仔細詢問你的貸款要求,有些企業(yè)貸款額度和期限與資質(zhì)不符合,信貸人員會建議一個更合適的范圍,可以幫助企業(yè)提高申貸成功率。
涉及的問題有這些:打算貸多少錢、怎么計算出這個數(shù)值、未來貸款需求還會有哪些、貸款用途。
總之,申請企業(yè)貸款之前,面談是一個必要的過程,信貸人員都是有經(jīng)驗的,而且對貸款產(chǎn)品非常了解,所以要積極與他們溝通,制定最適合自己的貸款。
二、如何做好銀行存款營銷,談談建議1、與客戶建立良好關系的目的是銷售產(chǎn)品,而銷售并不能單純理解為買與賣的關系,不同的客戶對商品有不同的需求,因此,有人說“顧客真正購買的不是商品,而是解決問題的辦法”??蛻艚?jīng)理要分析客戶,更要分析產(chǎn)品,根據(jù)不同客戶的偏好采取不同的方式進行推銷,激發(fā)客戶的興趣點,提升銷售的成功率。???一、推銷產(chǎn)品的不同方式???
2、(一)開門見山式???這種方式比較適合關系較為融洽的客戶,是在一種互相信任的基礎上進行的。???
3、1.當客戶發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時,直接推薦其他替代產(chǎn)品。???
4、2.客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶不習慣使用原種產(chǎn)品時,根據(jù)客戶偏好,推薦一種比較適合的銀行產(chǎn)品或服務。???
5、3.原產(chǎn)品不能給客戶帶來方便和利益時,客戶經(jīng)理應主動向客戶推薦其他產(chǎn)品。???
6、4.銀行新產(chǎn)品推出后,客戶經(jīng)理及時告知客戶,向客戶提出使用建議。???
7、5.直接向客戶推薦產(chǎn)品,要基于誠信的原則,既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢,也要講明產(chǎn)品中存在的弱點。???
8、(二)耐心引導式???這種方式適合在客戶關系不太密切或客戶主管人比較有主見,但雙方互為尊重的情況下使用,同時也適用于向準客戶營銷。???
9、1.發(fā)放客戶需求調(diào)查表,根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容,引導客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。???2.根據(jù)欲推出的產(chǎn)品性能模式為客戶解決問題。???
10、3.邀請客戶參加銀行的新產(chǎn)品首發(fā)式。???4.編制產(chǎn)品使用案例,讓客戶了解其他客戶使用該產(chǎn)品的情況。???
11、5.為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識講座。???
12、6.為客戶示范產(chǎn)品的使用過程,引起客戶的興趣。???
13、7.引導推銷的過程中,要著重宣傳產(chǎn)品和服務性能的優(yōu)勢,培養(yǎng)客戶和準客戶的對產(chǎn)品的興趣和消費需要。???
14、(三)一對一式???這各種方式是在客戶提出需求的前提下進行的,是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務。???
15、1.對客戶提出的需求,及時向上級主管人或主管部門反映,以期盡快開發(fā)產(chǎn)品或服務項目。???2.與客戶共同對產(chǎn)品或服務的性能和可行性進行研究分析,鼓勵客戶直接參與產(chǎn)品開發(fā)過程。???
16、3.產(chǎn)品或服務的創(chuàng)新過程中不斷與客戶進行溝通,延續(xù)客戶對新產(chǎn)品的興趣和需求。?
17、4.舉行隆重的新產(chǎn)品合作儀式,滿足客戶的精神需求。???
18、5.引導客戶推廣和宣傳新產(chǎn)品和服務。???(四)廣告式???這種方式適合適用范圍廣,同業(yè)競爭較強的銀行產(chǎn)品和金融服務。???
19、1.反復在媒體、公眾場合播放廣告,吸引公眾的注意。???
20、2.散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂,將專業(yè)術語“翻譯”成漫畫、小品、故事等等,讓客戶感到一目了然,且有趣味性。???
21、3.搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深入宣傳,否則效果較差。???
22、4.開展社區(qū)金融咨詢服務。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動,使產(chǎn)品直接貼近大眾。???5.選擇業(yè)務集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動。???
23、(五)促銷式???從銀行全方位開展,提高銀行產(chǎn)品知名度,使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動。???
24、1.饋贈促銷。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便,鼓勵客戶使用銀行產(chǎn)品。???
25、2.關系促銷。通過推出長期關系優(yōu)惠政策,促進客戶與銀行保持一種長期的關系。???
26、3.聯(lián)合促銷。與企業(yè)或商家聯(lián)合,配合生產(chǎn)和流通部門的經(jīng)營提供金融服務。???
27、4.公關促銷。結(jié)合公益事業(yè)開展促銷活動。如美國運通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易,銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴大銷售的同時,也提升了企業(yè)的形象。???
28、5.組合促銷。通過廣告、公共關系、銷售推廣等方式的有機組合,開展促銷活動。???二、部分銀行產(chǎn)品推銷技巧???
29、(一)個人理財產(chǎn)品???在發(fā)達國家,個人理財業(yè)務一直是金融業(yè)的一個重要利潤來源點。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展,百姓對理財?shù)男枨笠苍絹碓酱?。個人理財業(yè)務也成為我國商業(yè)銀行競爭的一個焦點。目前由于中國金融業(yè)仍采取分業(yè)經(jīng)營模式,所以還不能使客戶的資產(chǎn)大幅度增值,但理財業(yè)務市場前景較好,潛在利潤較大,銀行應以占領市場為目的,以理財業(yè)務為手段,穩(wěn)定一批客戶。???
30、1.確定目標客戶群。起步階段的個人理財業(yè)務應以有一定資產(chǎn)的個人和私營企業(yè)主為主要目標。???
31、2.成立“個人理財中心”或以銀行個人名字命名的“個人理財工作室”。???
32、3.選擇目標客戶,定期舉辦個人理財小課堂。???4.向目標客戶發(fā)放個人理財問卷。??
33、?5.在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個人理財方案。???6.通過產(chǎn)品創(chuàng)新帶動個人理財業(yè)務。???
34、7.讓客戶獲利??蛻舻拇婵畹狡冢榻B新的存款種類,或者能夠增加收益的存款組合。???8.根據(jù)客戶的性格特征,推薦不同的投資組合方式。???
35、9.向客戶提供的不是一種產(chǎn)品,而是一個方案。???
36、??隨著個人信用和資金實力的日益增強,消費信貸以其資金額度小,風險分散的優(yōu)勢,成為商業(yè)銀行新的利潤增長點,近年來成為各商業(yè)銀行競爭的焦點之一,紛紛投入信貸資金,擴大消費信貸規(guī)模,使業(yè)務的品種越來越多??蛻艚?jīng)理拓展這一部分業(yè)務的策略是:??
37、?1.加大宣傳力度,提高居民的消費信貸意識。??
38、?2.銀行自身轉(zhuǎn)變觀念,開發(fā)適銷對路的個人消費信貸品種,方便客戶。??
39、?3.根據(jù)不同居民的需求特點、經(jīng)濟能力,開辦多種形式的償還貸款方式。???
40、4.簡化貸款手續(xù),客戶經(jīng)理通過內(nèi)部營銷,內(nèi)化貸款的前期調(diào)查、信用證明、審貸等環(huán)節(jié),使貸款像商品一樣出售。??
41、?5.與商家聯(lián)合推出消費信貸業(yè)務品種,定點使用,集中體現(xiàn)效果,并擴大影響,吸收實效客戶,降低營銷成本。???
42、6.跟蹤客戶使用情況,減少風險。??
43、?7.減少各環(huán)節(jié)的無效因素,降低成本,在保持盈利的情況下,實行薄利經(jīng)營,讓客戶享受更多的實惠。???
44、1.在目標客戶范圍內(nèi)努力擴大發(fā)卡量。發(fā)卡不能盲目追求量的增加,應在目標客戶的前提下實現(xiàn)量的最大化增長。銀行卡金卡的目標客戶是收入較高且穩(wěn)定的人群,普通卡的目標客戶是在銀行有代理業(yè)務的大型企業(yè)或政府部門。???2.用卡的營銷比發(fā)卡營銷更重要。盲目發(fā)卡會造成睡眠卡的增多,從而加大銀行的成本,因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。???
45、3.聯(lián)合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合,設計和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡,并聯(lián)合開展刷卡優(yōu)惠等活動,刺激人們購卡、用卡的積極性。??
46、?4.免費服務。在發(fā)卡過程中按照客戶的分類,分別實行上門送卡、郵寄資料等免費服務,減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。???5.讓持卡消費者直接感受增值。定期送禮物給持卡人;每一個新的卡種投放時,全部產(chǎn)品都有一定期限的優(yōu)惠行為;對能夠給銀行帶來較大收益的客戶實行免年費的做法。??
47、?6.功能延伸。努力開發(fā)銀行卡的使用功能,存取款、打電話、購物、繳費代理、股票買賣、異地通存通兌、網(wǎng)上銀行服務等,集多功能于一身,廣泛涉獵不同領域的客戶需求,以達到吸引客戶、穩(wěn)定客戶的目的。???
48、7.精品戰(zhàn)略。為銀行卡的新品種起一個好名字,通過綜合性的服務和功能開發(fā),使之成為銀行卡中的精品,如招商銀行的“一卡通”,就是創(chuàng)造精品的最好例證。精品戰(zhàn)略的關鍵在于優(yōu)質(zhì)的服務和產(chǎn)品功能的順利暢通。???
49、8.自助機器分銷。通過增添自助設備,保證現(xiàn)有自助設備的暢通,降低持卡客戶對銀行網(wǎng)點的依賴,體現(xiàn)銀行卡的多元化優(yōu)勢。??
50、?9.開發(fā)銀行卡客戶的商用價值。鼓勵和引導商戶在內(nèi)部使用銀行卡。???
51、(四)網(wǎng)上銀行???網(wǎng)上銀行就是通過互聯(lián)網(wǎng)完成銀行業(yè)務操作,是網(wǎng)上的虛擬銀行。網(wǎng)上銀行是一種新型的銀行。由于網(wǎng)上銀行的歷史較短,客戶對網(wǎng)上銀行的認知較少,在營銷方面有很多處地,只要充分利用自身優(yōu)勢和不斷創(chuàng)新,網(wǎng)上銀行的營銷是極有潛力的。???網(wǎng)上銀行的目標客戶是白領階層和大中企業(yè)。?
OK,關于企業(yè)貸客戶怎么面談和民營企業(yè)貸款營銷思路的內(nèi)容到此結(jié)束了,希望對大家有所幫助。