一、客戶概況
大連國安水泥。公司注冊資本人民幣1.39億元，雖然國安水泥成立時間較短，但其管理人員具有較高的技術水平，先進成熟管理經(jīng)驗，豐富的行業(yè)經(jīng)驗。根據(jù)中國水泥網(wǎng)公布的第二年度水泥企業(yè)熟料產(chǎn)能百強榜，該公司位列第91位，今年產(chǎn)能完全釋放后，該公司產(chǎn)能將進入全國50強。
（一）主營產(chǎn)品及產(chǎn)能、產(chǎn)量
公司于成立并開始建設，一期項目建成并點火試生產(chǎn)，項目建設時間不足一年，效率很高。當年生產(chǎn)熟料52萬噸，水泥 16萬噸；銷售熟料48萬噸，水泥14萬噸；實現(xiàn)銷售收入1.5億元，利潤3000余萬元。2009年共生產(chǎn)熟料180.61萬噸，生產(chǎn)水泥135.9萬噸；銷售熟料102萬噸，銷售水泥135萬噸；實現(xiàn)銷售收入50065萬元，實現(xiàn)利潤7961萬元。第一年共生產(chǎn)熟料185萬噸，生產(chǎn)水泥145萬噸，銷售熟料95萬噸，銷售水泥148萬噸。第二年，全年水泥產(chǎn)量為 170萬噸，水泥全年平均含稅價格為 300元/噸；耗用熟料 100萬噸，外銷熟料 90萬噸，熟料全年平均含稅價格為 280元/噸，全年收入為6.6億元。
（二）上下游客戶及主要結(jié)算方式
公司煤炭主要從本地及周邊采購，其煤炭供應商均為公司長期合作伙伴，可以保證煤炭供應穩(wěn)定和價格優(yōu)惠；輔料供應由一些小供應商供應，供應穩(wěn)定。
公司產(chǎn)品主要為熟料及水泥，其熟料主要銷售區(qū)域為陜西渭南地區(qū)，陜西崤山水泥、西安堯柏水泥等公司為公司長期合作伙伴，山西運城地區(qū)長期合作伙伴為山西新絳威頓水泥公司等公司，另外還供應本地區(qū)一些小型粉磨站。
水泥銷售采用直銷和分銷兩種模式。對于國家重大交通規(guī)劃、重大項目，由公司直接與建設方聯(lián)系銷售；分銷主要由本地區(qū)及周邊一些代理商銷售。
（三）近三年財務概況 單位：萬元
項目
第一年
第二年
第三年
資產(chǎn)總額
76,815.97
101,827.12
122394.52
負債總額
42962.93
58449.7
71836.75
所有者權益
33,853.04
43,377.42
50557.77
主營業(yè)務收入
53,925.84
66,394.31
63371.78
凈利潤
8,899.42
9,524.38
7180.36
經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量
10,103.11
28,949.15
資產(chǎn)負債率
55.93%
57.40%
58.69%
流動比率
1.17
1.16
0.93
主營業(yè)務利潤率
25.11%
27.46%
23.46%
二、客戶營銷思路
(一)授信方案
授信方案
額度類型
授信方式
公開授信額度
授信額度（萬元）
3000
期限(月)
12
授信品種
幣種
金額(萬元)
保證金比例
期限(月)
用途
貢獻分析
（1）上游預付款融資擔保
人民幣
3000
0
12
對供應商付款
批量開發(fā)供應商客戶資源
（2）下游經(jīng)銷商保兌倉回購擔保
人民幣
6000
10%
12
收取下游經(jīng)銷商合同預付款
批量開發(fā)下游經(jīng)銷商
授信總敞口(含現(xiàn)有授信/萬元)
9000
上游預付款融資擔保:借款主體為水泥施工企業(yè)——中國一冶工程有限公司，由申請人提供擔保。
下游經(jīng)銷商保兌倉回購擔保：借款主體為下游水泥經(jīng)銷商，采取開立銀行承兌匯票方式，保證金比例不得低于30%。
授信方案用途：本次追加3000萬元授信用于二期投產(chǎn)后的流資周轉(zhuǎn)使用，由其他企業(yè)提供連帶責任保證擔保。
(二)授信項目風險分析及風險控制措施
雖然該公司符合國家水泥產(chǎn)業(yè)政策，但在規(guī)模上相對于其他大型企業(yè)仍偏小，水泥行業(yè)龍頭企業(yè)海螺水泥熟料生產(chǎn)能力達9000余萬噸/年，而國安水泥正常運行后一期和二期全部投產(chǎn)也只有360萬噸/年；公司在項目建設之初，由于銀行融資困難，因此由建設方墊資，這部分財務費用較高，加重公司負擔。
（三）相關效益分析
該公司在銀行公司日均存款2000萬元，在銀行日均儲蓄存款500萬元，銀行綜合收益較高。預計該企業(yè)及其關聯(lián)單位在銀行日均存款將達到5000萬元，可以為銀行公司業(yè)務發(fā)展作出較大貢獻。
【點評】
由于該公司規(guī)模較小，且中型水泥屬于國家限制行業(yè)；公司在項目建設之初，銀行直接提供融資困難，因此采取轉(zhuǎn)換借款主體，由建設方融資，而該公司提供擔保方式，轉(zhuǎn)換借款主體。
考慮到水泥行業(yè)的銷售模式，該公司下游有大量的經(jīng)銷商，該公司對經(jīng)銷商處于強勢地位，所以可以營銷保兌倉。