依照客戶職業(yè)分類

01

優(yōu)質(zhì)客戶群體

“XXX先生/小姐,像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì),屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體,辦理的速度也要比一般的客戶快?,F(xiàn)在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購(gòu)車的,但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的貸款條件,您有這么好的優(yōu)勢(shì)還等什么呢?”

02

私營(yíng)業(yè)主

“XXX先生/小姐,現(xiàn)在貸款購(gòu)車是一種時(shí)尚,尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者,您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方,這樣才能給您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資,況且車是一個(gè)貶值很快的商品,讓他占用您的寶貴資金值得嗎?”

“我們計(jì)算過(guò),結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息,只要您利用貸款這部分省出的購(gòu)車款用在一個(gè)年回報(bào)率大于7%的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛(ài)車又利用貸款省出的資金賺到了錢,一舉兩得,多劃算??!這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶的認(rèn)可,記得有一位經(jīng)商的客戶說(shuō)過(guò):‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著它貶值的!’您看,選擇貸款購(gòu)車對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購(gòu)買方式??!”

03

白領(lǐng)、上班族

“XXX先生/小姐,擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的,我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠一大筆錢再一次性全款購(gòu)買,這樣不但把我們購(gòu)車的理想時(shí)間延長(zhǎng)了,也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過(guò)大,甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量?!?/p>

“我們的貸款活動(dòng)就是讓您輕輕松松,提前擁有您的愛(ài)車。這樣您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款,再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車?yán)??!?/p>

“這樣您手中會(huì)留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲(chǔ)備,手中有糧,心中不慌嘛。我們?cè)俑鶕?jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的月供方案,這樣結(jié)合您的收入狀況也不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力,更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量,您還可以像以前一樣的去和同事party啊,或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車,好玩的地方也就多了,生活質(zhì)量那是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊?!?/p>

依照客戶性格分類

01

理智型購(gòu)買者表現(xiàn)

(1) 購(gòu)買決定以對(duì)商品和知識(shí)為依據(jù);

(2) 喜歡收集有關(guān)商品信息,獨(dú)立思考,不愿別人介入;

(3) 善于比較、挑選,不急于作決定;

(4) 購(gòu)買過(guò)程中不動(dòng)聲色。

推薦話術(shù)

“其實(shí)現(xiàn)如今,貸款購(gòu)車已經(jīng)成為一種趨勢(shì),您想想,大品牌一年下來(lái)價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間相對(duì)來(lái)說(shuō)很小,但哪家沒(méi)幾個(gè)貸款活動(dòng)車型,這其實(shí)也是一種變相的優(yōu)惠,選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力,中期的小額月供也不影響您生活品質(zhì),后期還能幫您省下來(lái)一筆不小的流動(dòng)資金,而最關(guān)鍵的利息部分減去廠家貼息優(yōu)惠,需要您支付的幾乎可以忽略不計(jì),這筆錢做個(gè)什么投資理財(cái)都比放在一次性支付上合適。俗話說(shuō)的好,你不理財(cái),財(cái)不理你嘛,咱們也要從方方面面增加理財(cái)觀念呢!”

02

沖動(dòng)型購(gòu)買者表現(xiàn)

(1) 個(gè)性心理反應(yīng)敏捷,易受外部刺激的影響;

(2) 購(gòu)買目的不明顯,常常即興購(gòu)買;

(3) 憑直覺(jué)和外觀印象選擇商品;

(4) 能夠迅速做出購(gòu)買決定;

(5) 喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品。

推薦話術(shù)

“對(duì)了,您知道嗎,這款車子現(xiàn)在還能享受廠家的一項(xiàng)貸款優(yōu)惠活動(dòng),咱們要不要轉(zhuǎn)成貸款啊,您條件這么好,只需要準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的資料申報(bào)上去,明后天就可以用分期的方式支付了,利息基本可以忽略不計(jì),幫您省下一筆活動(dòng)資金的前提下,還不影響新車的優(yōu)惠,要不我?guī)湍袀€(gè)單子計(jì)算一下?”

03

情感型購(gòu)買者表現(xiàn)

(1) 購(gòu)買行為通常受個(gè)人情緒和情感支配,沒(méi)有明顯的購(gòu)買目的;

(2) 想象力豐富;

(3) 購(gòu)買中情緒波動(dòng)。

推薦話術(shù)

“您看,本來(lái)固定的錢盤活使用后能發(fā)掘多少可用價(jià)值呀,您可以和朋友一起加個(gè)海外游啊,買臺(tái)新電腦啊,給新裝的房子多添置幾件家電家具啊,而每個(gè)月只需要付一小部分月供,這是目前最流行的一種付款方式了。”

“咱這車怎么也是買,干什么不趕個(gè)新潮做個(gè)分期呢,現(xiàn)在廠家有貼息活動(dòng),不享受就浪費(fèi)了,過(guò)了活動(dòng)期恢復(fù)常規(guī)利率想補(bǔ)辦都晚了?!?/p>

04

習(xí)慣性購(gòu)買者表現(xiàn)

(1) 憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買;

(2) 不易受廣告宣傳或他人影響;

(3) 通常是有目的地購(gòu)買,購(gòu)買過(guò)程迅速;

(4) 對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。

推薦話術(shù)

“我們現(xiàn)在出十臺(tái)車,得有六七臺(tái)是貸款支付的呢!申報(bào)過(guò)程相當(dāng)簡(jiǎn)單快捷,您只需要提供手邊現(xiàn)成的資料,無(wú)需抵押,兩三天就可以完成審批,和您全款基本沒(méi)有差別。”

05

疑慮型客戶表現(xiàn)

(1) 個(gè)性內(nèi)向,行動(dòng)謹(jǐn)慎,反應(yīng)遲緩,觀察細(xì)微;

(2) 缺乏自信,對(duì)售貨員也缺乏信任,購(gòu)買時(shí)疑慮重重;

(3) 選購(gòu)商品時(shí)動(dòng)作緩慢,反復(fù)挑選,費(fèi)時(shí)較多;

(4) 購(gòu)買中猶豫不定,事后反悔。

推薦話術(shù)

“其實(shí)選來(lái)選去,您買了也就踏實(shí)了,回憶一下買房子裝修的時(shí)候,比來(lái)比去真買回家了也就都一樣了不是?所以您就相信我沒(méi)錯(cuò)的,這個(gè)利息比例,這個(gè)付款方案,這種快捷的辦理手續(xù),也就在我們這里有,別處根本找不到?!?/p>

“現(xiàn)在咱有一年期零利率,兩三年低利率三種選擇,光說(shuō)還不夠直觀,不如這樣,我?guī)湍瓊€(gè)單子,把三種都計(jì)算出來(lái),這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下,需要支付多少就可以把車開走,各種年限的月供,和分別的利息,也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看,好吧?”

依照客戶年齡分類

01

20-30歲

特點(diǎn):該年齡段單身未婚居多,甚至屬于低齡者,剛剛參加工作或沒(méi)有工作,無(wú)個(gè)人名下住房,消費(fèi)習(xí)慣較感性,注重品牌,樂(lè)于接受新鮮事物。

(1) 對(duì)時(shí)尚敏感,喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品;

(2) 消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性;

(3) 消費(fèi)動(dòng)機(jī)易受外部因素影響,不太考慮價(jià)格因素;

(4) 是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者。

推薦話術(shù)

“分期是現(xiàn)階段最流行的支付方式,現(xiàn)在誰(shuí)沒(méi)有幾張信用卡呀?其實(shí)咱們的分期業(yè)務(wù)和您平時(shí)的分期業(yè)務(wù)一樣,只是由于產(chǎn)品特點(diǎn),金額稍微大一點(diǎn)點(diǎn),參加現(xiàn)階段的貸款優(yōu)惠活動(dòng),您既降低了首付壓力,付一小部分錢就可以把車開走,又不用費(fèi)心還款的問(wèn)題,每個(gè)月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”

“省下來(lái)這些錢在手中,您可以更充分的享受人生,比如安排個(gè)海外游啊,或者升級(jí)下電腦啊,何必只放在一個(gè)項(xiàng)目里呢?”

“另外,貸款還能幫咱們理財(cái)。很多年輕人都是月光族,每個(gè)月的錢不知道怎么花的就都不見了,更別說(shuō)儲(chǔ)蓄,但日子要往長(zhǎng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是,這時(shí)候貸款就能幫咱們實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了,每個(gè)月固定的支付金額,并不會(huì)影響到生活質(zhì)量,同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣。我們好幾個(gè)同事自己買車就是貸款呢,而事實(shí)證明壓力就是動(dòng)力,他們買車后反倒掙得更多了!您說(shuō)是不是值得嘗試一下?”

02

30-40歲

特點(diǎn):多半已有自己的家庭和小孩。有穩(wěn)定工作和住房,和一定程度的消費(fèi)能力,對(duì)生活有自己的想法和計(jì)劃。

(1)多屬于理智型購(gòu)買,比較自信;

(2) 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用;

(3) 喜歡接受被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品;

(4) 對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件,節(jié)約時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。

推薦話術(shù)

“把現(xiàn)金留在手里好防個(gè)不時(shí)之需,俗話說(shuō)的好,手中有糧,心中不慌,拿這點(diǎn)錢買個(gè)保險(xiǎn)都好過(guò)全款買車?!?/p>

“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄,就和使用信用卡一樣,現(xiàn)在的社會(huì)是信用社會(huì),有沒(méi)有錢還在其次,有信用記錄更重要”。

“貸款是另一種儲(chǔ)蓄方式,有更好的投資機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí),馬上就可以出手,誰(shuí)也不想買個(gè)車占用太多固定資金的,再說(shuō)了,現(xiàn)在股市那么低,您留著抄底多好啊?!?/p>

“您平時(shí)有沒(méi)有固定的投資理財(cái)習(xí)慣呀?比如購(gòu)買短期高回報(bào)的銀行理財(cái)產(chǎn)品,股票,債券,或者信得過(guò)的私募公司短期融資?現(xiàn)階段咱們的低息無(wú)息貸款活動(dòng)只需要支付四個(gè)點(diǎn)左右的利息,就可以盤活十來(lái)萬(wàn)甚至更多的資金,這些錢隨便投在什么項(xiàng)目上,兩三年的獲利都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)貸款利息。要不我?guī)湍袀€(gè)單子咱們?cè)敿?xì)算算吧~”

03

40-60歲

特點(diǎn):工作穩(wěn)定或已退休,有相對(duì)固定的投資理財(cái)習(xí)慣,購(gòu)買多屬于增購(gòu)或提升檔次的換購(gòu),有足夠的購(gòu)買能力,不缺錢,也有一部分屬于為他人如小孩、愛(ài)人購(gòu)買。

(1) 喜歡購(gòu)買用慣的東西,對(duì)新鮮事物常持懷疑態(tài)度;

(2) 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響;

(3) 希望消費(fèi)方便簡(jiǎn)單易理解;

(4) 對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感。

推薦話術(shù)

“這幾年有很多和您情況一樣的家長(zhǎng),給孩子買車結(jié)婚使用都放棄全款而選擇了分期支付,您知道是為什么嗎?現(xiàn)在的年輕人很多都是月光族,每個(gè)月的錢不知道怎么花的就都不見了,更別說(shuō)儲(chǔ)蓄,但日子要往長(zhǎng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是,這時(shí)候貸款就能幫您的孩子實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了,每個(gè)月固定的支付金額,并不會(huì)影響到他們的生活質(zhì)量,同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣,而且現(xiàn)階段的貸款活動(dòng)非常劃算不收利息,您只需要付一半的錢,剩下的讓他們自己還就可以了,絕對(duì)的一舉兩得呢!這樣,我現(xiàn)在就幫您詳細(xì)計(jì)算一下具體方案看看吧!”