“通話時間越長 勝利希望越大”
每個人每天會分到100到200個電話,打完往往要到晚上八九點。根據(jù)客戶回復(fù),他會將客戶標(biāo)注為初級意向、準(zhǔn)意向、沒有明確意向。“初級意向每天大概會有五六個,運氣好的情況下,準(zhǔn)意向會有兩三個。”把通話時間拖得越長,就意味著勝利希望越大
“每次成交,都是一次馬拉松”
剛開始那會兒,一個客戶貸款四五萬,他們就可以拿到三四千的提成,一個月只要能成交4單,工資過萬是很輕松的。跟一個客戶,他曾經(jīng)最長花了兩個月,對方最終來公司貸款50萬元,但這還沒有破紀(jì)錄,同事跟一個客戶甚至長達(dá)一年
“每天那么多人走,又會有那么多人來”
在公司里,他的業(yè)績一度做到前三名,后來開始下滑。新人有干勁,老人都成了“老油條”,“這個行業(yè)門檻低,流動性也大,一個公司除了兩三個人是穩(wěn)定的,另外兩三個被淘汰的,其余都是等著辭職的?!彼恢泵靼?,這個行業(yè)做不長久,而且面臨著改革,今后也會越來越嚴(yán)格
吳想從手機里取出那張180的號卡,這意味著,每天將有兩百多人不會再接到他的電話。傍晚,他穿著拖鞋從濱江路附近的小區(qū)走到了天仙橋北路,上班族與他擦肩而過涌向地鐵站,如果沒有辭職,他也才在這個點下班。
2016年,來到成都后,吳想進(jìn)了一家貸款公司,主要工作就是打電話向客戶推銷辦貸款,根據(jù)系統(tǒng)分配的電話號碼,每天要撥出200個……聲音溫柔、罵不還口,廣撒網(wǎng)總會有“收獲”,每月只要搞定三單,一個月就能過得很滋潤。不過,這樣的生活一成不變,他漸漸厭倦。
入行
實戰(zhàn)首月每天盲打500個電話
不能罵客戶是紅線
加入電話銷售的大軍,吳想有些隨意。
2016年8月,他乘坐火車從甘肅隴南來到四川成都,去了一家車貸公司。工作簡單上手快,就是往車上塞卡片,生意成不成大多靠運氣。他每天晚上9點開始出門發(fā)卡片,三環(huán)以內(nèi)競爭激烈?!拔抑赖墓揪陀兴奈迨?,一個地下車庫,就有五六家貸款公司光顧?!眳窍胄稳葸@就像一場“陣地爭奪戰(zhàn)”,你方唱罷我登場,無效發(fā)行太多。三環(huán)外的近郊,是發(fā)放小卡片的最佳區(qū)域,乘地鐵到達(dá)目的地, “先不能慌,不然后來的同行會把你的卡片扔了”,一直到凌晨兩點左右,他才開始往車上插貸款廣告。
這個工作沒干到一年,他就辭職了。隨后,他在一家招聘網(wǎng)站上投簡歷找工作,要求不高,就想找一個吹空調(diào)、涼快一點的工作。“最好是朝九晚五、上五休二,工資在4000元左右就行?!彼拥搅耸鄠€電話,大多是房產(chǎn)中介打來的,他沒選。2017年3月,他選擇了一家貸款公司做電話銷售,“這行也算是有些積累”。
鐵律
辦公室里說方言罰款100元
號卡會定期更換
在北京那會兒,普通話已經(jīng)是辦公室的通用語言了?!叭绻蛔プ≌f方言,公司規(guī)定是罰款100元。”吳想解釋,公司還是不時會有客戶上門來,如果里面一群人在說方言,這樣給人的感覺肯定不太專業(yè)。
電話背后的這群人,個個都衣著光鮮。每天上班,除了西裝筆挺,皮鞋還必須擦亮。吳想就準(zhǔn)備了兩套西裝,一套是自己買的,另一套是交了300元,公司發(fā)的。
剛進(jìn)入公司,每個新員工會拿到一張電話卡,這些都是公司統(tǒng)一買的新號,辦的199元的套餐,電話話費則是從工資里扣除。“都是買一些新號段,如果是老號段,很有可能是同行賣出來的,都被標(biāo)記過‘電話銷售’,這樣就不利于工作開展?!眳窍胝f,即使這些新的號卡,每隔兩三個月還是要更換一次,每個人,每天會分到100到200個左右的電話,要打完這些電話,往往要打到晚上八九點?!吧俅蛞粋€電話,公司會扣罰5元錢?!贝虿煌?,沒人肯走。根據(jù)電話里這些客戶的回復(fù),他會把客戶標(biāo)注為初級意向、準(zhǔn)意向以及沒有明確意向?!俺跫壱庀蛎刻齑蟾艜形辶鶄€,運氣好的情況下,準(zhǔn)意向會有兩三個?!痹诮o這些客戶打電話時,永遠(yuǎn)不能先于客戶掛電話,把通話時間拖得越長,就意味著勝利希望越大。
進(jìn)階
祝福短信頻繁轟炸
每月成交4單工資就能過萬
入職第一個月,零成交紀(jì)錄很正常,兩三個月之后,才會有所收獲。對于那些準(zhǔn)意向客戶,兩三天就要打一次電話進(jìn)行回訪;初級意向客戶,十多天必須打一次電話加深印象?!爸灰泄?jié)日就必須發(fā)短信,周末也不例外。”吳想說,短信模板都是定制好的,只需在結(jié)尾加上自己名字。到了節(jié)假日,這些給“張哥”“王姐”的祝福短信比給自己爹媽還頻繁。
吳想還記得成交的第一單,“當(dāng)時周末還在家里睡覺,對方打來電話說要辦貸款。”他當(dāng)時就從床上坐了起來,捂住手機話筒,清了清嗓子,然后開始講貸款業(yè)務(wù)。第一個客戶是一個別克車主,當(dāng)時貸款4萬用于家里裝修,這一單不大,但讓他嘗到了甜頭。
在工作之余,他也接到過同行打來的電話,接到這些電話必須扮演成客戶,認(rèn)真傾聽?!安荒軖欤欢ㄒ退囊幌?,相互學(xué)習(xí)下?!彼f,這時候就要看看同行都采用哪些話術(shù),如果有比較新的方法,下次就可以活學(xué)活用。
同行是老師,客戶也是老師,在和客戶聊天時,他們也經(jīng)常會“不恥下問”。這些客戶中,有的做建筑工程、有的做裝飾裝修……各行各業(yè)都有,這時候就需要了解他們的行業(yè)動態(tài),這些知識也可以作為下次電話銷售的談資。跟一個客戶,他曾經(jīng)最長花了兩個月的時間,對方最終來公司貸款50萬元,但這還沒有破紀(jì)錄,同事跟一個客戶甚至長達(dá)一年。每次成交,都是一次馬拉松。
行業(yè)
門檻低 流動性大
被罵是難免的
天府廣場附近一處辦公樓里,辦公室剛剛裝修結(jié)束,吳想和同事就搬了進(jìn)去,200多人擠在一間大辦公室里。1.2米寬的辦公桌,放著一部座機,吳想只有在中午吃飯時才能歇口氣。在公司里,男生比女生多,差不多占六成。他透露,每個組都是“7+1”,1個組長,7個組員,年齡都和他差不多,1992年到1994年這段出生的占了多數(shù)。
在成都兩年,吳想除了公司和租住的小區(qū),其他區(qū)域都不熟悉,“沒時間去,每天下班回家收拾完就是晚上11點了?!痹诠?,他的業(yè)績一度做到了前三名,不過去年8月業(yè)績開始下滑到10名左右。新人有干勁,老人都成了“老油條”。最后,他辭職了,一起辭職的是整組同事。如今他只留下了一張名片,上面的頭銜是“高級客戶經(jīng)理”。但他說,這樣的頭銜在辦公室里一抓一大把?!斑@個行業(yè)門檻低,流動性也大,一個公司除了兩三個人是穩(wěn)定的,另外兩三個被淘汰的,其余都是等著辭職的?!彼惨姂T不驚了,每天那么多人走,第二天又會有那么多人來。
在這個行業(yè)浸潤久了,他也從一些老人那里慢慢學(xué)習(xí),2011年到2016年,這個行業(yè)還是比較好做的,客戶什么也不懂?!艾F(xiàn)在他們學(xué)精了,在三四家公司之間反復(fù)對比?!彼f,自己也不能做什么,只能保持好的心態(tài),另外就看運氣了,“三分歸元氣,七分靠運氣”。但他一直明白,這個行業(yè)做不長久,而且面臨著改革,今后也會越來越嚴(yán)格。
/ 離開之后 /
找人合伙做生意
不再從事電銷行業(yè)
不斷傳輸來的號碼
遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有盡頭
今年4月,吳想從公司辭職,和朋友商量著一起做點事。
其實,在步入社會之前,他在一所職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)習(xí)機械制造。2015年,學(xué)校安排實習(xí),他和同學(xué)來到無錫一家工廠進(jìn)行精密儀器加工。名字聽上去有些高大上,其實就是一線操作工。廠里總是霧蒙蒙的,切削液的味道讓人有些難受。實習(xí)期間,每月工資只有三千多塊,廠里的“元老”也不愿教授技術(shù),藏著掖著?!翱赡苌习鄡扇瓴庞袡C會接觸這些技術(shù),前期都是在一線操作。”讓他下定決心離開的是,隔壁車間曾發(fā)生一次安全事故,他的同學(xué)也在一次事故中丟掉了一根指頭。
坐著火車,從無錫到了成都,一天兩夜,恰好碰到春運高峰,這次長途旅行之后,他再也沒有打算去東邊。轉(zhuǎn)車回到隴南,在老家鎮(zhèn)上,他耍了幾個月,“鎮(zhèn)上沒什么產(chǎn)業(yè),時間過得很慢?!鄙磉叺呐笥眩瑢W(xué)歷大多和他差不多,做服裝的、開奶茶店的、當(dāng)服務(wù)員的,混得好一點的同學(xué)本科畢業(yè)后去了國企上班,每個月拿到手有8000多元,但這也不是他想要的生活。直到朋友介紹他來到成都做貸款服務(wù)。
同公司的小袁和吳想一樣,也沒在電話銷售行業(yè)待太久?!皩⒔荒昃娃o職了?!毙≡f,電話銷售死板、沒有技術(shù)含量,“只要是個人會打電話、會說話就行,話術(shù)都是有專門的一套”。辭職后,小袁開始跑貸款業(yè)務(wù),每天拜訪兩三個客戶,但這種面對面打交道的業(yè)務(wù),比躲在電話后面更有挑戰(zhàn)。
辭了職,吳想住在濱江路水井坊附近一處老舊小區(qū),剛剛交過房租,他還能再撐一段時間。他和朋友商量著,開一個燒烤店或者去工地上賣盒飯,反正再也不會去電話銷售公司上班了?!澳欠N生活太枯燥了?!弊咴阱\江邊上,吳想已經(jīng)有一個月沒有上班了,他卻滿不在乎,手臂撐在欄桿上,露出一個文身?!芭?,是羅盤,人生還是要有一個方向?!彼f,每天重復(fù)著撥打電話,最終還是讓他發(fā)現(xiàn),不斷傳輸來的號碼,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有盡頭。
(文中人物系化名)