國(guó)內(nèi)高頻、小額的消費(fèi)場(chǎng)景已被支付寶、微信支付等互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)瓜分殆盡，螞蟻金服、京東金融、微信支付等以支付、消費(fèi)金融為開(kāi)端，為消費(fèi)者提供一系列金融服務(wù)，市場(chǎng)上還有多少機(jī)會(huì)？
記者常常將這個(gè)問(wèn)題拋給接受采訪的銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融人士。他們的反饋是，市場(chǎng)很大，遠(yuǎn)非幾家大的機(jī)構(gòu)所能覆蓋，市場(chǎng)機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，但如何能抓住，才是問(wèn)題的關(guān)鍵。
低頻場(chǎng)景也有機(jī)會(huì)
如何從低頻的消費(fèi)場(chǎng)景中贏得市場(chǎng)？這令記者想起《紅樓夢(mèng)》里的故事。
《紅樓夢(mèng)》中寫(xiě)了多少人？
民國(guó)初年，一部署名蘭上星白的《紅樓夢(mèng)人物譜》對(duì)《紅樓夢(mèng)》的人物進(jìn)行梳理，精確給出了人物數(shù)：總收人數(shù)721人，另有古代帝王23人，古人115人，后妃18人，列女22人，仙女24人，神佛47人，故事人物13人，共262人，這兩類(lèi)合計(jì)983人。
在眾多人物中，除了主角之外，讀者對(duì)哪些人物記憶猶新，稍一提及就能叫出名字？或許答案有很多，但兩個(gè)人物著墨不多，卻令人深刻。
焦大和劉姥姥。
焦大作為寧國(guó)府的老奴，只在第七回當(dāng)中的兩頁(yè)出現(xiàn)過(guò)，總共那么千余字，前八十回僅有一次出場(chǎng)，但只要讀過(guò)《紅樓夢(mèng)》，一般都會(huì)對(duì)這位被馬糞塞了一嘴的焦大深有印象，更對(duì)那句“每日偷狗戲雞，爬灰的爬灰，養(yǎng)小叔子的養(yǎng)小叔子”，引來(lái)了無(wú)數(shù)猜測(cè)和想象。
劉姥姥出場(chǎng)次數(shù)較多。在回目上出現(xiàn)了四次：第6回劉姥姥一進(jìn)榮國(guó)府、39回村姥姥是信口開(kāi)河、41回怡紅院劫遇母蝗蟲(chóng)、113回懺宿冤鳳姐托村嫗。篇幅較多，但絕非高頻人物，可《紅樓夢(mèng)》的讀者都能記著她。
在王熙鳳和鴛鴦“捉弄”劉姥姥的那一段：劉姥姥起身來(lái)，高聲說(shuō)道：“老劉，老劉，食量大如牛，吃個(gè)老母豬不抬頭！”
眾人先是發(fā)怔，后來(lái)一聽(tīng)，上上下下都大笑起來(lái)。
“史湘云撐不住，一口茶都噴出來(lái)；林黛玉笑岔了氣，伏著桌子哎喲；寶玉早滾到賈母懷里，賈母笑得摟著寶玉叫‘心肝’；王夫人笑得用手指著鳳姐兒，只說(shuō)不出話來(lái)；薛姨媽也撐不住，口里的茶噴了探春一裙子；探春的茶碗都合在迎春身上。惜春離了座位，拉著她奶母叫揉揉腸子。地下無(wú)一個(gè)不彎腰屈背，也有躲出去蹲著笑去的，也有忍著笑上來(lái)替他姊妹換衣裳的，獨(dú)有鳳姐鴛鴦?chuàng)沃?，還只管讓劉姥姥。”
這種笑的場(chǎng)景，寫(xiě)得如此生動(dòng)，每一個(gè)的反應(yīng)都不一樣，這個(gè)鄉(xiāng)下老太太給大觀園里帶來(lái)的笑聲是歡樂(lè)的，原始的。
這就是場(chǎng)景的力量。通過(guò)場(chǎng)景，焦大和劉姥姥并非《紅樓夢(mèng)》中高頻人物，卻都給讀者留下極為深刻的印象，劉姥姥甚至一躍成為中國(guó)文學(xué)作品中最為知名的老太太之一。
文學(xué)作品如此，現(xiàn)實(shí)生活也可以如此。銀行之前忽略場(chǎng)景，支付寶、微信支付等機(jī)構(gòu)迅速搶占了銀行的支付業(yè)務(wù)，進(jìn)而將消費(fèi)金融的業(yè)務(wù)也搶了去。
場(chǎng)景服務(wù)商
銀行如何重新占領(lǐng)場(chǎng)景？
“盡管在C端支付領(lǐng)域大局難逆，但銀行對(duì)公客戶(hù)提供存貸匯服務(wù)的資金、信用、監(jiān)管環(huán)境等等比較優(yōu)勢(shì)依舊還在，回到客戶(hù)、產(chǎn)品、渠道的這些單點(diǎn)服務(wù)源頭上，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，把握和發(fā)掘客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造更多服務(wù)場(chǎng)景。通過(guò)有效發(fā)掘和促成構(gòu)建客戶(hù)之間、產(chǎn)品之間、渠道之間、場(chǎng)景之間的聯(lián)系，逐步形成合縱連橫有機(jī)且穩(wěn)固的服務(wù)體。這個(gè)互動(dòng)共生的服務(wù)體，依舊可能成為銀行賴(lài)以生存和發(fā)展的生態(tài)方舟?！睆V發(fā)銀行總行網(wǎng)絡(luò)金融部副總經(jīng)理關(guān)鐵軍稱(chēng)。
不僅銀行，互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)也在探索更多場(chǎng)景，并希望與銀行等金融機(jī)構(gòu)，共同構(gòu)建新的生態(tài)。但銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)很難再占領(lǐng)已被支付寶們深耕的高頻場(chǎng)景。
“我們的業(yè)務(wù)是通過(guò)場(chǎng)景把金融和服務(wù)結(jié)合起來(lái)，形成金融和實(shí)體的聯(lián)動(dòng)。這可以為金融機(jī)構(gòu)解決獲客和風(fēng)控問(wèn)題。場(chǎng)景一般是提前預(yù)設(shè)、調(diào)研，場(chǎng)景的客群、流程特點(diǎn)都會(huì)事先做風(fēng)控，將風(fēng)險(xiǎn)鎖定在一定的預(yù)期范圍內(nèi)?！被萑速JCEO李晨稱(chēng)，銀行自建場(chǎng)景則勢(shì)必提高成本，而且當(dāng)前銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期較長(zhǎng)，加大的風(fēng)控成本，基于這兩點(diǎn)，就為兩者合作提供了契機(jī)。現(xiàn)代金融服務(wù)的成本中，獲客成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、經(jīng)營(yíng)成本以及資金成本。如果能利用銀行的低成本、嚴(yán)風(fēng)控的優(yōu)勢(shì)，再加上互聯(lián)網(wǎng)金融的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，不僅撬開(kāi)消費(fèi)金融的想象空間，進(jìn)而還能提供更多的資金服務(wù)，比如圍繞消費(fèi)者旅游、安居（租房、裝修）、教育（英語(yǔ)、職業(yè)、親子）、汽車(chē)、醫(yī)療等方面提供綜合金融服務(wù)。
李晨的設(shè)想也是銀行高管們思考方向。華夏銀行行長(zhǎng)張建華認(rèn)為，銀行要懂得借力，之前一個(gè)行業(yè)要做消費(fèi)信貸，從資金的吸收、支付、結(jié)算、放貸、回收、評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、定價(jià)全都是自己做?，F(xiàn)在對(duì)于銀行，尤其是對(duì)中小商業(yè)銀行，不可能每個(gè)領(lǐng)域都具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將不太具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)讓出去一部分，從而更加集中精力在最具有競(jìng)爭(zhēng)力領(lǐng)域。目前銀行的優(yōu)勢(shì)在于資金及積累的客戶(hù)。但需要對(duì)已有的客戶(hù)進(jìn)行深入挖掘，這就需要外部合作方。
“未來(lái)金融服務(wù)中，機(jī)構(gòu)間合作將大于競(jìng)爭(zhēng)?！卑⒗锝鹑谠瓶偨?jīng)理徐敏向記者表示，當(dāng)前金融創(chuàng)新逐漸增多，產(chǎn)業(yè)鏈各方的優(yōu)勢(shì)將更突顯，合作將使得各自?xún)?yōu)勢(shì)最大化發(fā)揮出來(lái)，無(wú)論是場(chǎng)景、資金成本、風(fēng)控還是運(yùn)營(yíng)，最終獲益的不僅是消費(fèi)者，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。
由于金融產(chǎn)品的成本降低，將促進(jìn)更多的交易，為更多更專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)取得新的發(fā)展。
然而，現(xiàn)在的問(wèn)題是，如何找到這一場(chǎng)景呢？
惠人貸通過(guò)與教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，將金融工具全面嵌入到消費(fèi)場(chǎng)景之中。截至目前，惠人貸已數(shù)百家教育機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，教育分期覆蓋的教育機(jī)構(gòu)涵蓋幼兒、少兒英語(yǔ)、藝術(shù)、武術(shù)、語(yǔ)言培訓(xùn)，青年白領(lǐng)職業(yè)教育、MBA學(xué)歷教育等數(shù)十個(gè)教育分類(lèi)。全面滿足于教育分期場(chǎng)景下的消費(fèi)用戶(hù)需求。此外，早在去年4月，惠人貸已與公寓營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)平臺(tái)美麗屋達(dá)成戰(zhàn)略合作，助力租房年輕人生活質(zhì)量改觀。租客在美麗屋上成功申請(qǐng)租房分期后，可通過(guò)惠人貸平臺(tái)輕松實(shí)現(xiàn)分期操作的金融提交，審核狀態(tài)的查詢(xún)，以及放款查詢(xún)的確認(rèn)等金融操作。
“細(xì)分市場(chǎng)還有很多機(jī)會(huì)?！崩畛勘硎?，比如K12教育分期便是其中一個(gè)比較成功的案例，家長(zhǎng)帶孩子去參加培訓(xùn)課程，這類(lèi)課程在上海的價(jià)格都在好幾萬(wàn)左右，學(xué)制一年。在這樣一個(gè)場(chǎng)景下做消費(fèi)金融，家長(zhǎng)可以將幾萬(wàn)塊的學(xué)費(fèi)通過(guò)惠人貸分期，這樣的話對(duì)商戶(hù)和客戶(hù)來(lái)說(shuō)都會(huì)有一個(gè)新的選擇。由于惠人貸資金對(duì)接信托、消費(fèi)金融公司等金融機(jī)構(gòu)，資金成本相對(duì)較低。
通過(guò)教育分期，獲取的不僅有個(gè)人數(shù)據(jù)，還有家庭數(shù)據(jù)。一旦用戶(hù)足夠多，便可以與合作機(jī)構(gòu)推出定制服務(wù)，進(jìn)而可以降低成本，讓利消費(fèi)者。對(duì)于消費(fèi)者而言，甚至可以實(shí)現(xiàn)零手續(xù)費(fèi)、零利率分期產(chǎn)品，擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模；對(duì)于合作廠商而言，看似降低了利潤(rùn)，實(shí)則可以及時(shí)回籠資金，而且互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)可以通過(guò)供應(yīng)鏈金融解決廠商擴(kuò)大規(guī)模所需的資金。
這類(lèi)合作將遠(yuǎn)不限于消費(fèi)金融。一旦合作雙方對(duì)彼此有更多業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)層面的了解，根據(jù)應(yīng)收、應(yīng)付賬款，利用保理等工具，可以為之提供供應(yīng)鏈金融。
“比如我們有家早教機(jī)構(gòu)，在上海開(kāi)了10家店，今年想再開(kāi)兩家店，有短期的資金的經(jīng)營(yíng)需求，如果按照傳統(tǒng)銀行的方法去做，需要房子等資產(chǎn)做抵押，但這類(lèi)機(jī)構(gòu)是輕資產(chǎn)，沒(méi)有抵押物。但我們掌握它的數(shù)據(jù)，就可以發(fā)放貸款，而且貸完款之后B端借貸和C端借貸做個(gè)聯(lián)動(dòng)。比如說(shuō)我借這個(gè)企業(yè)10萬(wàn)塊錢(qián)，下面給我找10個(gè)客戶(hù)做消費(fèi)分期，我是不是就把對(duì)toB的借貸轉(zhuǎn)成toC的借貸，風(fēng)險(xiǎn)一下就分散了。因?yàn)槭芡兄Ц哆@個(gè)錢(qián)就直接從B端這回到我這來(lái)了，其實(shí)這個(gè)是可以做聯(lián)動(dòng)的。”李晨稱(chēng)。
不僅教育市場(chǎng)，3C、租房、醫(yī)美行業(yè)都已成為低頻而大額的金融場(chǎng)景。在3C中的手機(jī)領(lǐng)域，線上場(chǎng)景成就了趣分期、分期樂(lè)，線下場(chǎng)景則正被捷信、佰仟金融等機(jī)構(gòu)所瞄準(zhǔn)，但教育、租房、醫(yī)美等市場(chǎng)的場(chǎng)景爭(zhēng)奪才剛剛開(kāi)始。（經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)）